GW真っただ中の今日は5月5日、今月は月末から月初にパソコンに向かえず毎月1日のコラムが書けなかった（涙）って完全に言い訳です。

元々わかってたら早々に書いておけばよかっただけ、ふむ。

GWに1冊本を読みました。

最近、積ん読になっていたので、飛行機で読もうと1冊持って出かけました。

『このオムライスに付加価値をつけてください』そんな本の感想文を今月のコラムにします。

付加価値、すなわち想定外の価値、期待値を超える価値とでも言うのかな。

よくこんな話をしますね、「時間通りに到着する電車に全く感動はない」これって日本の鉄道のすばらしさであって、外国人は定刻通りの電車の発着に驚くそうな。

ま、慣れは恐ろしく、当たり前のことには感動がないってことですよ。

営業の世界に置き換えたらどうなるだろう！？

同じ商品を販売している、例えば私がいた生命保険会社を例に挙げると。

明らかに売れる人と売れない人が存在する、それって何が違うのか。

やる気？やる気が違えばそりゃ違うだろうけど、もし気が一緒だったとしたら？？

胆略的に言えばスキルの差？うんうん、それはあると思う。

でも今日はこの技術の違いは置いといて話を進めましょう。

期待値を超えること、これにヒントがあるような気がする。

期待値ってそもそも誰の期待値？そう、それはお客様。

お客様の期待値を思慮すること、お客様の思考や価値観の琴線に触れること。

そう言えばかつて私は生命保険の商品の話をせずにたくさん買って頂いたことがあった。

『生命保険の三大がっかり』生命保険と聞いてどう思いますか？これが導入。

たくさんのお客様に話を聞き、市場調査を自らの足でしました。

「しつこい」「わからない」「もう要らない」これぞ生命保険の三大がっかり(笑)

判を押すまで帰らない？かと思えば契約終わったらなしのつぶて（苦笑）

お客様は募集人ではないのだから生命保険の知識なんてあるはずがない、ペットネームも各社違うし複雑怪奇と思われている生命保険商品、そりゃわかるはずないし、ましてや加入したくないと思えば耳を塞いでるだろうから説明が頭に入ってくるわけがない。

「あんた言いことたくさん言って最後に売って帰るんだろ」って思われていたらもう要らないって言いたくなるよね(笑)

これをアイスブレイクでゲロ（吐露）していた私、だんだんと顔を上げて目を見てくれるお客様。

これぞ、生命保険業界の人としては極めて稀有な存在。

共感を生み出すための創意工夫の一幕を演出することで『この人はちょっと違う』って思ってもらえるその作業を怠らなければお客様はちゃんと向きあってくれる。

お客様が抱く生命保険の人の印象、価値基準を覆すこと、これぞ期待を裏切る？期待値を超える、付加価値を生み出す、『あなたから入りたい』現象だったと思う。

お客様が何を求めているのか、マーケティングの用語を使えばマーケットイン？いや今の時代はカスタマーイン、それぞれ人によって価値観が違う今の時代、その人に合わせたアプローチが大事だよね。

ところが金融機関は押し並べてプロダクトアウト、それって高度成長期、バブル時代のマーケティングだよね。主人公自分、もういい加減やめにしません？？（苦笑）

セールスの人たちが期待値を超えていくこと、それは業界に蔓延っている古の営業スタイルを壊すことから始まるような気がする。

コンプライアンスがやかましい時代、どうしても箱の中で小さくなってモノを考えるようになる、それではお客様にとって期待値を超えるものなどできるはずがない。

期待値を超えるには箱の外で考えて後から中に入れること、非常識に考えて常識に当てはめる、そんな発想方法こそ期待値を超えるセールスの入り口ではなかろうか。

今やECサイトで何でも手に入る、日本に居ながら海外のものが手に入る、新品を買うのではなく、物が余っている現代においてはセカンドプロダクトが流通している。

余談ですが生命保険商品も中古品の販売が出来れば？なんて非常識から新しいアイデアが生まれるかも、こんなことをいつも考えてる奇抜なのがそう、私でつ。

比較サイトが存在し、自由にお客様が選択できる時代だからこそ、セールスの存在意義はほんと考えさせられるよね。

だってセールス交えさなくても商品が買える時代なのだからね。

さ、みなさん、セールスであること、その存在意義、考えてみませんか。

お客様の期待値を超えなければ選ばれない、それは売れないこと。

なんてことない普通のオムライスを10倍売る、その秘策は何だろう？？

これを自由に発想できるからこそセールスは面白いんじゃない！？

～つづく～

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