2025/07/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪7 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑨　～人を見て法を説けって言うけれど～』

お仕事で久しぶりに出会った理屈っぽい方、今日はそこを取り上げたい(笑) 60年近く生きているので大概いろんな方に会ってはいるものの、このお方は理屈っぽい枠だけで収まらないと逆に興味関心が湧いてしまいました（苦笑） 何事にもクリティカル、何事にも同意してくれない、自分の主義主張を正義として打ち出す。だから打ち合わせもまとまらず、一体どれぐらいこれから時間を要すの？？ 自分に言い聞かせる、『焦るな、じっくり、相手の意見によく耳を傾けて』『仮に相違点があったとしても決して上から否定しないこと』『理屈で考える方だから理屈が合わなければ絶対平行線』うーん、久しぶりのこの感触に、ずいぶん甘えて仕事してきたなと反省（爆）   ちなみに私はかの有名なDiSCのインストラクターを拝命しておりますので、もちろんこの特性をお持ちの方とのコミュニケーションの方法については勉強しているつもりですが、実践はなかなか難しい…情緒的要素の高いこの私にとっては難攻不落なタイプ、意識してコミュニケーションを取らないと地雷を踏んでしまうこともあり得る。しかしちょっと突き抜けてるな、ちゃんと仕事がスタート切れるだろうか、俺でいいのかって不安が過る。   せっかくの機会、理屈っぽいスタイルをお持ちの方を改めてインサイトしてみようと思います。モノの本によると、理屈っぽいとは、「正論を並べて物事を判断しようとすること」を指すらしく、理屈っぽい人とは理にかなった正しい言い分をもとに、自分の考えを展開していく人のことを指すそうです。 そして、理屈っぽい人のコミュニケーションスタイルは、相手や他人の気持ちをあまり考えられない、共感や親しみを感じ難いのだそうな。 相手や他人の感情に寄り添うことよりも、話の内容や情報に自分自身に納得がいくか否か、それがコミュニケーションにおける価値基準。 そうなるとこんな疑問点が湧く、例えばセールスパーソンだったとしたらどうなの？？ 相手や他人の気持ちをあまり考えられない人で売れるセールスいるの！！？？ もしいるのだったら完全にその方は立派な演者じゃない！？ 営業力って共感力が大切じゃないの！？お客様に親近感持っていただくように慮るのがセールスじゃないの！？   いちいち細かい、裏を返せば細かいところに目が向くって素晴らしい。きっと事務的な不備疎漏なんて無縁でお客様を煩わせないパーフェクトな事務能力かも。 頑固で人の話を聞かない、裏を返せば裏打ちされた高い知見があってこその頑固さなのかもしれない。それは自分に自信があれば自分が全てってなるよね！？ プライドがとても高い、裏を返さなくともプライドは大切、自分の信じて貫いて出してきた成果こそプライドそのもの。孤高のセールスかぁ、格好いいな。（自分には無理だけど） 自分が常に正しいと思っている、裏を返せば自分が辞書であると格好たる自信があって、それで歩んできた人生を自分で否定するであろうはずがない。 正論ばかり言う、裏を返さなくても正論は正しいから正論であってお見事以外ない。 グーの音も出ないってってやつか、そういう時は涅槃のごとく心静かに成りを潜める（苦笑） 良い悪いは別としてこういうタイプの方は必ずチームには必要なわけで、みんな同じ属性だと逆に全く機能しない、いろんなタイプの方がいて組織は成り立つ。 うーん、俺、組織人じゃないけど、でも引き受けた以上しっかり完遂せねばなのです。 きっと正反対の人は裏を返してなんて言わないだろうな、むしろ批判や否定されているように感じるに違いない。それ裏なんですか？って突っ込まれるのが関の山な気がする（汗）   みなさんはコミュニケーションに障害を感じているケースがあったりしませんか！？ なんでわかってもらえないんだろう…イヤイヤ相手も同じように考えているはず。 話し合いをしないからってよく言うけど、それは一方的な都合であってそれを好まない人もいるっていう価値観への理解も大切。 困ったことがあったら何でも言ってねって困っていても言わない人がいることを忘れないでね。むしろ困っていても人に頼らず自分で解決しようとする人は多少時間がかかるかもだけど何も言わずに待っていてあげてください。そう、例え急いでいようともです。 どうしても一言言いたい、言わずにはいられないとき、6秒我慢してください。 いつも思って口にするその言葉、ひょっとしたら暴力的になっていたりしませんか。 衝動的だなって癖を理解できているのならば、そのラインの返ししない方がいいかも。 たとえ言われっぱなしだなって思っても一旦躊躇して考えてこれってそのままの怒りを言葉にして返したら相手も気分悪くなるどころか自分も実は心が痛むかもってありませんか。 ハッキリ言ってよって思っていてもハッキリ言えない人もいる、そして言わない人もいる。 何でって聞いて教えてくれる人もいるけど、言葉を濁す人もいる、その言葉を濁す人の心理を考えた時ってハッキリ言えない何かをあなたに覚えているのかもしれないから聞かないない方が幸せって思うこともある、ホント人間って十人十色で千差万別だわって自分で書いてて改めてそう感じたらどこか気持ちが落ち着いてきた、改めて向き合う決心がついた。 だって〆切が近いんだ、どうしても話を打ち合わせてまとめていかないといけないんだ。 アラ還の男に試練が待ち受けている、でもこれを乗り越えればまた新しい自分が生まれる。 おー、どうも塞ぎ立ちだった気分だった私がポジティブシンカーに戻ってきたわ。   さ、この言葉で今回は締めよう。 『違いは違いであって、間違いではない』 ～つづく～

2025/06/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪6 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑧　～知識を知恵に変えていますか？～』

お陰様でここのところ出張を重ねながら研修をたくさんお引き受けしています。 今日はそんな研修にまつわるエピソードや想いをツラツラと連ねたいと思います。   昨日たまたま新たな顧問先のご紹介を受けました。 知識の定着化を目指す教育ツールの販売支援をして欲しいというオーダー。 確かに現存のeラーニングなどは受講をしたかどうかの評価にとどまり、知識の定着まで図れていない、よいところに目を付けたなと思いました。   知識の定着に必要なこと、なんでしょう？？ それはこのコラムでも実際の研修の場でも声にしている『アウトプット』が全て。 如何せん、多くの研修は一方通行で聞く一方が歴史的には多く、最近はワークショップなどを取り入れて気づきを促すようなスタイルも多く見受けられます。 一方通行は論外、気づきを促すだけでは寸足らず、もう一工夫欲しいところ。 極論、受講生が次は講師が出来るように仕上げることを目標にする、じゃないかな。   仮に会社が主催で行うならば学ぶ姿勢がない、欲求がない人は受講させなければいい。 誰にも均等に学びの場を提供する時代はもう終わったんじゃなかろうか。 受けたい人に手を挙げさせる、欲求の高い人こそ学びへの視座も高く効果があるんじゃなかろうか、と考えるわけです。 放棄をする人はそれまで、その要因は会社なのか従業員なのかはさておいて。   研修にはゴールセッテイングも大切。 この研修を受けてどうなるのか、どうなりたいのか、どうあって欲しいのか。 これは主催者側も、研修講師も、そして受講生にも必要かつ統一のものであって欲しい。 そんなメッセージが出されているのか、しっかりと受講後の姿が考えられているのか。   ちなみに今実施している研修は、終わったら私の代わりが務まること。 私の代わりが務まることで、お客様との信頼関係が生まれる、ポジション形成ができる。 商材如何ではちゃんとマネタイズが出来る、マネタイズできれば主催者も満足でしょ(笑) だからこそ私の教える時間はほんのわずか、多くの時間は受講者のアウトプットに割く。 思ったほど話せない、そう感じる気づきが次の努力に向かわせる。 人前で話すその緊張感、失敗したときに感じる恥ずかしさ、それが成長への原動力。   余談ですが、この私、たくさん登壇する機会をいただいてきました。 ２~3人の少人数から1000名に近い大人数まで。 多くの方々から杉山さんは話すのがうまいってお褒めの言葉をいただきます～感謝～ でも、失敗を経験したからこその今があるんです。 その失敗を経て築き上げた講師としての役割、それは決して上手に雄弁に話すことではなく、『なぜ私はここに呼ばれたのか、私の今日の役割は何なのか』これを肝に銘じてマイクを持つこと、そうすれば格好を付けようとも思わず、多少の躓きや間違えに狼狽えることもなく、その使命を全うできた時の安堵と充実感が次の登壇へのエネルギーを生み出す。   さて話を戻しますが、受講後のフォローの仕方も大切。 管理職、マネージャーがちゃんと受講生に向き合ってその進捗を見守る、一緒に知識を作り上げていくことが管理職、マネージャーの使命、責任ではないでしょうか。 面倒見ないなんて職場放棄も甚だしい、それじゃチームワークとは言えない。 ちなみに今実施している会社は受講生はもちろんのこと、支える役割のマネージャーもしっかり寄り添って研修を作り上げていますよ。   『知らないことを知る喜び』私の尊敬している方が話す言葉。 研修ってそもそもそうじゃなきゃいけないと思う。 受講生が知って感激するように主催者側もしっかりと練る必要がある。 それは目的目標の設定から、対象者選定、カリキュラムの内容、運営方法、そして受講生の求める姿まで。 また、受講生も知ることの意味を考えて受講する必要がある。 安直に研修に参加すれば叶うものではないはず、研修を受けたからって大枚払ったからって売れているセールスを今まであまり見たことがない（苦笑）   知識は使ってこそ知恵に変わる、私は常々そう口にしています。 『知識』は情報を知っていることを指すのに対し、『知恵』は知っているだけでなくそれを活かす能力、あなたは知識を知恵に変えていますか？知恵に変える努力をしていますか？ 前述にあるように研修を受けて成果に変えていない多くの人たちにはこれが欠如している。 学んで使えてからこそ成果に変わる、成果に変わるからこそ面白い、その実感こそまた学ぼうという姿勢に変える、学びには底がない、だって世の中知らないことばかりだからだ。 研修とはそんな知らないことを知る喜びの場、そうであって欲しい。 私は研修を施す側、また時には受ける側にもなる。 だからこそ興味関心をもって時事にアンテナを張り、新しい学びの場を提供するとともに、受け手としていつも頭を真っ白にフラットな気持ちで学びの場で自身（自信）を育みたい。 ～つづく～

2025/05/05 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪5 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑦　～あなたには付加価値がありますか？～』

GW真っただ中の今日は5月5日、今月は月末から月初にパソコンに向かえず毎月1日のコラムが書けなかった（涙）って完全に言い訳です。 元々わかってたら早々に書いておけばよかっただけ、ふむ。   GWに1冊本を読みました。 最近、積ん読になっていたので、飛行機で読もうと1冊持って出かけました。 『このオムライスに付加価値をつけてください』そんな本の感想文を今月のコラムにします。   付加価値、すなわち想定外の価値、期待値を超える価値とでも言うのかな。 よくこんな話をしますね、「時間通りに到着する電車に全く感動はない」これって日本の鉄道のすばらしさであって、外国人は定刻通りの電車の発着に驚くそうな。 ま、慣れは恐ろしく、当たり前のことには感動がないってことですよ。   営業の世界に置き換えたらどうなるだろう！？ 同じ商品を販売している、例えば私がいた生命保険会社を例に挙げると。 明らかに売れる人と売れない人が存在する、それって何が違うのか。 やる気？やる気が違えばそりゃ違うだろうけど、もし気が一緒だったとしたら？？ 胆略的に言えばスキルの差？うんうん、それはあると思う。 でも今日はこの技術の違いは置いといて話を進めましょう。   期待値を超えること、これにヒントがあるような気がする。 期待値ってそもそも誰の期待値？そう、それはお客様。 お客様の期待値を思慮すること、お客様の思考や価値観の琴線に触れること。 そう言えばかつて私は生命保険の商品の話をせずにたくさん買って頂いたことがあった。 『生命保険の三大がっかり』生命保険と聞いてどう思いますか？これが導入。 たくさんのお客様に話を聞き、市場調査を自らの足でしました。   「しつこい」「わからない」「もう要らない」これぞ生命保険の三大がっかり(笑) 判を押すまで帰らない？かと思えば契約終わったらなしのつぶて（苦笑） お客様は募集人ではないのだから生命保険の知識なんてあるはずがない、ペットネームも各社違うし複雑怪奇と思われている生命保険商品、そりゃわかるはずないし、ましてや加入したくないと思えば耳を塞いでるだろうから説明が頭に入ってくるわけがない。 「あんた言いことたくさん言って最後に売って帰るんだろ」って思われていたらもう要らないって言いたくなるよね(笑) これをアイスブレイクでゲロ（吐露）していた私、だんだんと顔を上げて目を見てくれるお客様。   これぞ、生命保険業界の人としては極めて稀有な存在。 共感を生み出すための創意工夫の一幕を演出することで『この人はちょっと違う』って思ってもらえるその作業を怠らなければお客様はちゃんと向きあってくれる。 お客様が抱く生命保険の人の印象、価値基準を覆すこと、これぞ期待を裏切る？期待値を超える、付加価値を生み出す、『あなたから入りたい』現象だったと思う。   お客様が何を求めているのか、マーケティングの用語を使えばマーケットイン？いや今の時代はカスタマーイン、それぞれ人によって価値観が違う今の時代、その人に合わせたアプローチが大事だよね。 ところが金融機関は押し並べてプロダクトアウト、それって高度成長期、バブル時代のマーケティングだよね。主人公自分、もういい加減やめにしません？？（苦笑）   セールスの人たちが期待値を超えていくこと、それは業界に蔓延っている古の営業スタイルを壊すことから始まるような気がする。 コンプライアンスがやかましい時代、どうしても箱の中で小さくなってモノを考えるようになる、それではお客様にとって期待値を超えるものなどできるはずがない。 期待値を超えるには箱の外で考えて後から中に入れること、非常識に考えて常識に当てはめる、そんな発想方法こそ期待値を超えるセールスの入り口ではなかろうか。   今やECサイトで何でも手に入る、日本に居ながら海外のものが手に入る、新品を買うのではなく、物が余っている現代においてはセカンドプロダクトが流通している。 余談ですが生命保険商品も中古品の販売が出来れば？なんて非常識から新しいアイデアが生まれるかも、こんなことをいつも考えてる奇抜なのがそう、私でつ。 比較サイトが存在し、自由にお客様が選択できる時代だからこそ、セールスの存在意義はほんと考えさせられるよね。 だってセールス交えさなくても商品が買える時代なのだからね。 さ、みなさん、セールスであること、その存在意義、考えてみませんか。 お客様の期待値を超えなければ選ばれない、それは売れないこと。 なんてことない普通のオムライスを10倍売る、その秘策は何だろう？？ これを自由に発想できるからこそセールスは面白いんじゃない！？ ～つづく～

2025/03/31 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪4 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑥　～知識のトリセツ理解してますか？～』

予てから口にする知識≦スキル≦品格、これを今日は紐解きます。 私がご支援している保険業界、会計業界とも知識欲が高く非常に素晴らしいと思います。 中には高額な研修を受講される方々も数多、でもそのお金がどこに消えてしまったのか、その知識がどこに埋もれているのか、そんな切なさと憂いすら覚える私。   「このノウハウを着ければ必ず成果につながるはず」それは間違いないはず。 でもそのノウハウは使わずして身になることは決してないのも然り。 大概が使わずタンスの肥やし、満腹状態ではカロリー消化しなければ筋肉には変わらない。 とにかく知識は知恵に変えるためにどんどん使用する、トライ&エラーを繰り返してモノにするべきなのにどうも学ぶことで安心感を覚えて行動に変わらない人たちが多い。   数ある資格もそう、資格が報酬を生むわけではなく、資格をどう生かすか、そもそも何をしたいからその資格を取得するのかその動機がかなり曖昧模糊。 中には資格ホルダーを目指す人もいるけど、それはあくまで趣味の世界。 例えば相続なんちゃらを取得したからって相続対策の生命保険がたくさん受注できてる？ 事業承継なんちゃらを取得したからって事業承継に有用な生命保険提案に繋がってる？ 資格などなくとも高額の生命保険契約をお預かりする人は身近にたくさん存在する。 資格を名刺の肩書に使いたいならその資格をしっかり活用しなればブランドが毀損するよ。   士業の資格もそう、確かに固有の業務が認められてて参入障壁が高い資格も存在する。 資格合格自体が難しくて何年も挑戦し、いつのまにか資格取得がゴールになってしまう。 その資格は何の目的で取得するの？その資格を活かすのにはまずお客様が存在しなければ無用の長物にならない？？資格を取得してからお客様を探す？イヤ逆でしょ？？お客様がいるからその資格取得を目指す。誰もが難関資格を取ったからって成功していないのは言わずとも知れた周知の事実。誰もが羨むその資格、活かすも殺すもあなたの営業力、ブランド力、マーケティング力次第かもしれない。   知識の力を履き違えている人も数多、その知識をどのマーケットに使うのか、考えずにアプローチしている人もいる。イヤイヤそのお客様、全くターゲットが違うでしょ？？ 年金制度が危うい、それを年金受給者に話す、もう何年かで年金を受給される世代の方に話す、話すのはいいけど、あなたの持つ商材では手遅れにならない！？ そして知識を鉈のように使う人も多い、相手の属性もお構いなしに上から振りかざす。 まるで『俺、私、すごいでしょ！？』と言わんばかりの剛腕。 おいおい、お客様あなたのこと見てないよ、って言うかむしろ耳塞いでるよ（苦笑） 相手の知識レベルに合わせた内容を吟味して、難しいことをいかに簡単に伝えるか、それこそ学びを成果に変える技術ではなかろうか。 先生と言われる士業の方々も、難関資格に合格して日々難しいお仕事をされているからと言ってお客様にその専門用語は全く理解されないはず。 業界用語を咀嚼していかにわかりやすく伝える努力が出来るか、それでこそその保有している高徳な知識が活きるってもの、優秀な方々だからこそ学んで欲しい言い換えの技術。   知識はとても大切、知識があるからこそ教えることができる、教えることができるから相手が信頼してくれる、信頼を勝ち得るからこそ商売が成り立つ。 結論、知識だけでは商売は成立しないということ。 そして知識は日々退化する、放置をしておくとどんどん錆びて使い物にならなくなる。 かつて学んだ多くの知的財産が老朽化していないか、劣化毀損したりしていないか、老朽化劣化毀損していれば使い物になるはずがない。 だからこそその知識を研ぐかのように日々研鑽を怠らないことが大切。 知識は生き物、だからこそタイムリーに情報入手を心がけなければならない。 かつては本を読む、テレビを観る、ヒトから聞く、そんな手段しかなかった。 でも今はデジタルの世界、インターネットを通じて瞬時に知識を補える時代、だからこそ聞いたことない単語、意味が解らない言葉をすぐに調べる習慣を身に着ける。 ま、いいか後でと放っておけば日々の忙しさに感けてその学びの機会を失うことになる。 でも時に偏った見解を発信するSNSもあるから取捨選択大事ね。   『面積狭く奥行深く』これは私が大変尊敬しているビジネスパートナーの言葉。 彼は言葉通りに、特定の分野において探求心をもって知識を深く掘り下げる、それによって他者との差別化を図り選ばれる存在として業界で成功を収めている。 『面積広く奥行狭く』これはそのビジネスパートナーに影響されて私が口にする言葉(笑) とにかくどんなボールも拾えるように広範囲に目を配り耳を傾ける、まるで新聞の三面記事はすべて会話に繋げられるようにと意識してアンテナを張り巡らせる。 どちらも自分の業務を意識した知識習得術、知識は担い手や相手に応じてその取り込み方も異なるはず。どちらも意識しているのはビジネスの在り方かもしれない。 知識はどんな場でも意識していれば吸収できる。 研修会やセミナーや読書等はもちろん、ビジネスシーンでもプライベートでも会話そのものが知識の源。知識は仕事に使う知識だけじゃない、生きるため、楽しむための知識だってある。いずれにしても『盗む、真似る、使う』そんな意識がなければただ時間が過ぎていくだけ。知識があると、そして知識が使えるとあなたの人生に豊かさが育まれるよ。 ～つづく～

2025/03/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪3 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑤　～あなたには人を動かす凄みがあるか～』

『情熱がなければ偉大なこと何一つ達成できない』 アメリカの哲学者であるラルフ・ウォルドー・エマーソンが遺した言葉。 セールスマンシップトレーニングの冒頭で私が必ず話すことわざです。 仕事への情熱やお客様への情熱がやがて仕事に向き合う際の価値観や信念になり、お客様に向き合う際の信条や規範になる。   仕事への情熱は時に反骨心から生まれる、決して綺麗な情熱ではないこともある。 私は3０数年前に生命保険業界に飛び込んだ。 20代後半で衝撃すら覚えた保険業界への不信感が私の情熱の原型だった。 「ナショナルライフ保険の杉山と申します」 「保険は間に合ってます」ガチャ、ツーツーツーと電話を切られる。 幾度となくこんなやり取りを経験した。 時には名前すら名乗れずに保険と聞いただけで電話を切る相手。 『おいおい、名前も名乗らせてくれないのかよ！』 『そんな無礼な電話の応対方法どこで覚えたんだよ！！』 これが旅行業界から生命保険業界に転職したばかりの私のデビュー当時。 でも、それが私の心に火をつけてどれだけ電話をかけたことか、切られても切られてもかけ続ける、マシーンのように毎日100件、200件。 でも決してめげなかった。 いつの日かこんな信念が芽生えた、『そんな業界を変えたい』 『俺はそんなに嫌がられる仕事をしていない、むしろ生命保険は崇高な商品なはず、なのになぜそんな無碍にする、きっと嫌な経験をたくさんしたに違いない、そんな人たちの生命保険に対する価値観を変えたい』 未経験から飛び込んだ生命保険業界、まだまだ未熟で経験も少ない若干26歳だったこの私に芽生えた信念は、決して綺麗ではない業界へのお客様への反骨心から生まれた。   そして32歳の時に父親を亡くした。 業界を変えたいという反骨心が私の行動力や訴求力となって順調に成績を挙げるようになったその矢先、主任から課長代理に昇格して父親に明日にでも電話で報告しようと思ったその前日に急性心筋梗塞で他界、64歳の早い死だった。 個人事業主として鉄工所を経営していた父、朝から晩まで汗水たらして家族のため、そして 住宅ローンのため必死に働いた。 そんなに裕福な家庭ではなかったのに浪人までさせてもらって大学を出させてくれた。 たった1本あったはずの生命保険、景気が悪くなり住宅ローンも重しだったのか、「死ぬわけないし、とっととやめちまえ」とたった1本しかなかった生命保険を亡くなる3か月前に解約したと泣き崩れる母から聞いた。 「子供が保険会社にいるのになぜ相談しなかった」 「豊に迷惑かけたくなかった」 この苦い辛い経験がまた私に新しい信念を芽生えさせてくれた。 亡くなった親父はお金に代え難い財産を私に遺してくれた、そう思った。 『中小零細企業を保険金不足から救いたい』 『生命保険は保険料で考えない、生命保険は保険金で考える』 私に凄みさえ植え付けてくれたこの価値基準こそ、私が今でも保険業界を支援する原動力。   さて、あなたは情熱をもって仕事をしていますか？ あなたは情熱をもってお客様に接していますか？ 情熱とは私のように熱苦しくなくとも冷めたクールな情熱でも情熱に変わりない。 そして綺麗ごとから生まれるものばかりでなく、むしろ成功事例より失敗事例から、楽しい経験からよりも苦しい経験から、得した事柄からより損した事柄から、嬉しい出来事からよりも悲しい出来事から強い信念や理念、価値観や信条やポリシー行動規範は生まれる。 人間の生きてきた様そのものに人を動かす力が宿ってるはず。   あなたが売れないのなら、格好よく綺麗に仕事しようとしてない！？ あなたが売れないのなら、自分の失敗、苦悩、損失、悲劇を隠してない！？   あなたの大切なお客様のことを考えてみようよ。 格好よく綺麗に見えるお客様も、本当は格好悪い経験してきたことで今があるのかもよ。 綺麗に澄まして見えても水面の下で一生懸命もがくように水かきしているかもしれないよ。 たくさん失敗したことで成功している、苦労したから今がある、損失も悲劇も原動力にして今輝いているのかもしれないよ。   お客様のこともっと知りたいなら自分のこと話さなきゃ。 お客様の腹を見たいならまず自分が腹を見せなきゃ。 お客様の本心を知りたいのならまず自分自身が本心で語らなきゃ。 売れないセールスは当たり前のようなこの本質を見落としているような気がしてならない。 なんか耳障りのいい綺麗ごとでお客様の心は動かないと思う。 ほら、閉じ込めている感情、蓋をしている経験にこそセールスの突破口がない！？ それこそがあなたが大切に育むべき信念の種、芽かもしれない。 ～つづく～

2025/02/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪2 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter④　～凡事が万事、凡事徹底できていますか？～』

この1月末に沖縄にゴルフ合宿に行ってきました。 3日目は半袖でも暑い、さすがの沖縄で一足先に春夏を感じてきました。 ゴルフは凡事を疎かにしているのか…スコアは散々でした。 が、名門コースを２つも回ることができてサラリーマン時代の戦友H君に感謝。   さて、昔から段取り8割、実行2割ってよく言われるけど、みなさんは段取り準備に気を抜かずちゃんと丁寧に行っていますか！？ エイブラハム・リンカーンもこんな言葉を残していたそうな、『木を切る時間が6時間与えられたら、斧を研ぐのに4時間使うだろう』あのイチローも大切にしているのが凡事徹底。 セールスパーソンにも段取りを粗末に扱う人が多いこと、「ほら、見たことか」「そりゃそうだよな」だから大切なセールスの時間を要らぬ不備処理やミスの穴埋め、やり直しに費やすことに。本意じゃないでしょ？？それ。 そもそも準備は合間の時間に行うべきではない！そう強く思います。 準備の時間はちゃんとそのための時間を割いて行うこと、正確に丁寧に心を込めて行うこと、逆に段取り準備は決して凡事ではなく重要な仕事のひとつであるっていう自覚をもって臨んで欲しい。   私はサラリーマン時代に仙台支社に勤務、担当エリアは隣の県の福島県。 法定速度ならば！？（笑）社用車で担当していた郡山には優に片道1時間半はかかる、会津や白河には2時間を有する。拠点を出してもらうまでの5年間、毎日のように350㌔を走り続けた私は、だからこそデスクワークには無茶苦茶気を使っていました。 なぜならちょっとした不備で片道2時間、往復なら4時間って1日仕事。 名前を書いてもらうだけ、丸をしてもらうだけ、何かを届けるだけ、ただそれだけでその日の仕事が終わってしまう。 だからこそデスクワークとセールスの時間はきっちり分けていました。 月曜日は翌日からの出張に備えて1日社内でデスクワークとテレアポ、火曜日水曜日は泊りがけで郡山会津白河に、木曜日は預かった宿題を処理するため終日デスクワーク、そして金曜日は終日またまた福島へ向かう。 今ではあり得ないけど、経費精算とか日報とかできなかった残務は土日に出勤。 でもそれを苦労と思わず楽しくやってたように記憶しています。 もちろん今の時代は絶対ダメ！って感じなんだろうけど、書いてよかったかな（苦笑） そして、今考えると旅行会社での勤務経験、そしてこの遠出営業のおかげがあってこそ備わった心構え、その習慣だと感謝しています。 独立した今も同じようなルーチンワークで過ごす。 平日は基本9時、11時、13時、15時、17時でセールスは5アポ、合間時間は移動時間。 できれば17時から飲みたい派なので18時のアポは絶対入れない（ようにしている）。 終わってからの事務仕事は一切やらない、ミスをして余計な時間をかけないために、相手方には余裕をもって土日で対応しますと言づける。 基本的に経理事務や資料作成は土日を使って余裕をもって行う。 そして8時や9時は緊急枠、どうしても会いたい、ここじゃなきゃダメ、そんな人やコトに空ける。実は早寝早起きな私は朝のデスクワークから1日が始まり、前日のお礼メールや翌日のリマインド、そしてその日の準備は7時ぐらいから1時間2時間かけて行う。   売れない人は行き当たりばったり、その日暮らし、ある時仕事、ちなみに『いつでも行きます、どこでも行きます、何でもします』このフレーズ使う人に優秀なセールスはあまり見たことがないなぁ（笑）お客様は逆に忙しいセールスに担当された方が嬉しいはずなので、「ごめんなさい、今月は実はパンパンで来月の1週目、何日何曜日の何時で良いですか」自分を大事に扱ってほしい、時は金なりなのでいい仕事をするためにも時間を粗末にしないこと。 逆に「今すぐ来い、至急電話くれ」と言う人は足元見ている、無理難題言う、実はそのお客様自体が振り回されている人、なんてことないかなぁって感じる。   凡事徹底という四字熟語がありますが、その意味は『なんでもないような当たり前のことを徹底的に行うこと、または、当たり前のことを極めて他人の追随を許さないこと』 セールスならば人に会うのは当たり前、セールスならば勉強するのは当たり前、セールスならば事務処理するのは当たり前…。   さてあなたはその当たり前が出来てますか？その当たり前を徹底して行ってますか？？ デキるセールスを目指すなら何となく疎かにしてるそれを今一度見つめ直して徹底して行ってはどうですか！？売れる人は意外と当たり前を大切に扱っているような気がします。 なかなか契約が上がらない！！ひょっとして努力が足りてないんじゃないですか？？もう1本もう1人もう1時間…そのもう1歩を努力してますか？？ 自分が一番わかるはず、胸に手を当てて考えてみて『余裕があるなぁ』『サボってるなぁ』それじゃ契約上がらないのは当たり前のこと。一度もうこれ以上できないって自分で言えるぐらい徹底してやり切ってみてはどうですか！？その時に初めて見える世界が変わるような気がする。 凡事が万事、些細なことに深い意味がある、雑に扱わず丁寧に慎重にを心がける。 凡事が万事、小さい少ない種を大きく多く育てる、その手応えこそ自信の種。 凡事が万事、限界は諦めた時に訪れる、だからこそ徹底してやり切って結果を待つ。   ～つづく～

2025/01/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪1 『なぜあなたは売れないのか！？番外編　～あなたのその知識では迫力が足りない～』

新年あけましておめでとうございます。 みなさまにとって新しい年がすばらしい年であることを謹んでお祈り申し上げます。 本年も変わらぬご指導ご鞭撻のほどよろしくお願い申し上げます。   さて、みなさんにとって2024年はどんな1年でしたか？ 私にとっては漢字一文字にすると【災】と書きたくなるほど、災難に見舞われました。 コラムでも書いた母の認知症、昨年はこれから始まりました。 1月半ばに入院し、4月の初めに退院して落ち着いたかと思っていたら、この9月半ばに転倒骨折入院、年寄りには致命的な大腿骨の骨折でした。人口骨頭を挿入する手術を受けてこれからリハビリと思いきや、胆のう炎を併発してリハビリが全くできない2週間の最中に、今度は嚥下に障害が発生して食事が食べれなくなり、胃瘻造設の決断をしました。 あれから3カ月を過ぎて、母はまだ病院に、まさかの年越し入院になってしまいました。 もう歩くことは難しいだろう、食事を楽しむことは難しいだろう、でも2月に米寿を迎えさせてあげたい、4月には亡き父の27回忌、車いすでも参列させてあげたい。 そう考えると今はとにかく母が穏やかに健やかに生活できる環境を準備してあげたい、それだけです。   振り返ってみると昨年はずいぶんと母のことで時間もお金も費やしてきたと思います。 毎週のように小田原に帰省する、病院に行って母を見舞う、役所に行って各種手続きを踏むなどなど、そう考えると今は自由に時間が使える分サラリーマンは卒業しててよかったなと痛感。でもその分仕事へ投資する時間はずいぶんと減ってしまったなと反省。 お金についても深刻な問題、やがて来るとはわかっていたもののいざそうなると不安しかない。母は国民年金のみの2カ月に1度12万円程度の支給、蓄財など全くなし。 弟は母と同じく年金暮らしで、弟のお金など当てにできないどころか、弟の将来を考えるとそれもまた不安でしかない。お守りだと思ってかけていた母親の医療保険、業界人だったのでもちろん掛け金のモトなどとれるはずがないのは解っていたけど、やめたら死んじゃうんじゃないかと願掛けのつもりで20年以上かけ続けていました。 今やその保険にも大層お世話になって入院費の足しにさせていただいてます。 当然ながら私が拠出しない限り、入院費はもちろんのこと、今後の介護施設の入居費など賄えるはずがありません。それどころか貯金を切り崩さないと今後の費用は支払えない。 私には子供はいません。その分いずれ実家に二人いる子供の面倒を見る日が来るんだろうなと、なんとなく将来のことが頭の片隅にありました。 死んだ親父からの大きな宿題、これは自分に課された使命として覚悟は決めています。 私も今年で59歳、もう還暦が目の前。住宅ローンも未だ残っているし、自分自身の生活も徐々に整理をしていかねばならない年になりました。   正月早々こんなコラムでいいのか、書きながらそう思いましたが、経験した者しか伝えられない、少しでもこれからの人たちの役に立てればと現実をお話ししています。 みなさんのご両親にはちゃんと蓄財がありますか？子供に迷惑かけたくないと自分の行く末を案じて準備をしているでしょうか。 サラリーマンで40年厚生年金納めていた、そんなご両親ならば幾ばくか安心かもしれません。でもみながそうであるはずはありませんよね。となれば、子供が親の面倒を見ていくしかありません。その皆さんは親の面倒を見れるほど蓄財がありますか？ 恐らく将来の不安から準備をされてきている世代の方も多いかと思います。 親が健康で自宅で面倒見れるなら、そのまま眠るかのように自宅で亡くなるならよいでしょう。でもその絶対的な確信、あるはずないですよね！？ 特別養護老人ホーム、年金で入れると言われていますが、何人待機者がいるかご存じですか？300名待機なんてざら、おまけに要介護５から順なので入れないと諦めるしかない、自宅待機でご家族が面倒を見る、よくある不幸なニュースになりかねない現実が待っています。介護付き老人ホーム、入れればいいですよね！？毎月20万円ではきかない、30万円40万円もの大金、ご自身の生活もある中でご両親に割くことができますか？ ちなみに母親は認知症、嚥下障害、胃ろう、そして褥瘡あり、こんな状況ではいくらお金をたくさん持っていても引き受けてくれない施設が多いのはご存じですか？ 老人健康福祉施設、長期療養施設、終末ケア施設…たくさんの選択肢がありますが、今になってようやくその違いが理解できるようになりましたが、みなさんは解りますか？   政治の世界では若い人にお金を残す、生活の担い手の税負担を軽減する、そんな風潮ですが、明らかに圧倒的に高齢者が多い日本、何か政治が手を打たないと、団塊の世代が後期高齢者になるのはこの2025年、結局のところどこかに負担を強いるしかない現実なのです。 自助努力で将来のためにと投資にお金が回り始めました。iDeCoやNISAや変額個人年金、たくさんの手段がありますが、ついこの間の株価下落で解約ラッシュが相次いだそうで、本当に未熟なマネーリテラシーに憂いしかありませんね。   さぁ、お読みの皆さん、この2025年どんな年にしたいですか？ ここまで落としておいてどうするの？？って機運ですよね（苦笑） でも不安に苛まれてなにもしないのか、それとも不安を一掃すべく挑戦していくのか。 私は後者を選択したいと思います。 せっかく金融の世界に身を置いていた私、是が非でも日本人の中流下流層にマネーリテラシーをあげて欲しい、そのためにもハブになるであろう多くの生命保険募集人の皆さんに奮い立って欲しい。そのための時間をたくさん作りたいと考えています。 知ってて得する、知らずに損する、そんな世の中を変えていきたい。 だからこそもっとみんな勉強しなきゃダメです。世の中の仕組みを勉強する、勉強するからこそ疑問点や課題が見えてくる、その疑問点をクリアにするために勉強する、課題を攻略するために勉強する、その得た知識を知恵に変えるためにたくさんのお客様に伝え歩く。 お客様のために一生懸命、そんな人材をたくさん輩出したい。 声を大に一言、「あなたたち、勉強しなさすぎ！！」（苦笑） ようやく自分らしくなってきたところで今日は終わりにします。 アーヌエヌエ、そして杉山豊は、今年もやります！やらせます！！（笑） そんな私の今年の漢字は【喝】正義のために躊躇なく大きな声を出し続けます。 ～つづく～

2024/12/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2024Track♪12 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter③～謙虚に振舞うこと忘れていませんか～』

あっという間の師走ですね！（今日は11月30日、それにしても暖かすぎません？） みなさん、あと1か月悔いのないように師のように走り全力で締めくくりましょう。 前置きはこの辺でさて今日の本題に早速入ります。 今日はセールスとしてというよりも人としての品格にまつわる話をしていきます。   さて、皆さんは日々謙虚に振舞っていますか！？ 『実るほど頭が下がる稲穂かな』って言葉があるように、いくら名声があろうが、いくら稼いでいようが、いくら肩書があろうが、人は常日頃どんな時も謙虚であること。 売れる人、売れない人の差にこの謙虚さって結構あるかなぁって感じています。 どんなに稼いでもそれはお陰様、どんなに地位があろうとそれはお陰様、自分の力もあるだろうけど、周囲の支えてくれている多くの人たちの支援があってこそ、じゃないですか！？ 人はひとりで大きくなることなんて絶対にありません！   謙虚さがない人の特徴①言い訳が多い 自己責任を逃れる、自分を高く見積もっているので過ちを素直に認められない。 俺が私がそんなミスする訳がない、俺の私のせいじゃない… だから出てくる『いや、でも、しかし』の枕詞。 これ相手にしてみると決して気持ちよい会話にならないですよね！？ 言い訳は無用、原因を探れば誤解もあったり、自分のミスではないかもしれないけど、でも相手が嫌な思いをしている、損をしているなら、その当事者としては素直に「ごめんなさい」じゃないでしょうかね。素直に謝れない人、そのうちお客様を失いますよ（苦笑）   謙虚さがない人の特徴②自慢話が多くなる 自慢話が多い人、周囲に居ませんか！？俺が俺が、私が私が、主人公はいつも自分。 偉くなればなるほど自分の実績は口にしない方が賢明じゃありませんかね？？ その自慢話でどんどんあなたの名声が落ちていくってわかりませんか？？ 語らずとも実績とは見ればわかる、話せばわかる、そんなもんだと思うのですよ。 裏を返せば自信がない人ほど実績を口に出したりすることも多々、これを虚勢という。 わかる人にはわかってしまう、だから自慢話はあなたにとって損でしかないんです。 いたなぁ、こんな部下（笑）あんまり言いたくはないが、あまり人の好き嫌いはない方だけどこいつとはもう二度と会いたくない。 今日は書いてて気分が悪くなりますが、あなたのため？我慢をして書き綴ります。   謙虚さがない人の特徴③ものごとをいつも損得勘定で考える 自分にとって損なのか得なのか、判断基準はいつもそれ。 「それやって売れるんですか？」「それ私の仕事ですか？」これ言う輩は損得勘定で意思決定を下している証。何も努力をしていない、何も始めていない、そんな奴に限ってこの言葉をほざく。「やってから言ってみろ」って言いたくなるよね（苦笑） 世の中全てが損得で判断できないものってわからないんだろうか…。 『損して得取れ』『損せぬ人に損せぬ人に儲けなし』『負けるが勝ち』『急がば回れ』 利とはそんな簡単に手に入れられるものじゃない、苦労して我慢して勝ち取るもの。 大概たまたま偶然な利を声高らかに話すのも謙虚じゃない人の特徴かな。 そんな人に送ろう、無難なことばっかりやってない？だから稼げないの。 難があること、有難うってよく言うでしょ。損得でなく高徳な仕事に取り組む、目先の利益だけ追わずに自分の成長のために見えない利益を追わない？それの方がきっと得るものは大きいはず。   謙虚さがない人の特徴④理屈がやがて屁理屈になる 御託を並べてやらない理由を探す、検討することもせず最初からNOを突きつける、自分の意見を強引に正当化しようとする、これはまさに謙虚さを失っているサイン。 強い信念？頑固？いやいやこういうのはそう言わない、強情って言わない？？ 相手を受け入れていない、自分の主義主張を通す、全く柔軟性がないこんな人いません？ 自分の常識は相手の非常識、相手の非常識は自分の常識、自分の常識を疑うことって謙虚さのひとつじゃないかな。すべて自分が正しいわけないじゃん！？ 上に立つ人ほどこの柔軟性が必要な時代だと思うのですよ。いたなぁこんな上司（笑） そうなりたくないから頑張って来ました。   謙虚さがない人の特徴、書き出せばもっともっとあるけど、これぐらいにしておきます。あんまり気持ちよくないもんね(‘◇’)ゞ どうですか？自分の立ち居振る舞い、そして周囲の人の立ち居振る舞い、『人の振り見て我が振り直せ』気持ちよい人間関係作りたいですよね！？   気持ちいいと言えば、私はミスチルの歌のように！？【ありがとう】と【ごめんなさい】この2つの言葉を大切に生きてきました。これって大人になると、偉くなると、謙虚さが無くなると素直に口に出せない言葉でもあります。 心地良いコミュニケーションを育むためにもこの２つのマジックフレーズ大切にしませんか？と言う訳でおあとがよろしいようで、みなさん、今日は読んでいただいて「ありがとうございました」気分が悪くなる言葉を並べてしまって「ごめんなさい」 ～つづく～

2024/11/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2024Track♪11 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter②　～キホンのキ、怠ってない！？～』

MLBではドジャース対ヤンキースのワールドシリーズは夢のカードが実現。 NPBではソフトバンク対ジャイアンツ、と思いきやベイスターズが下克上を興して日本シリーズに進出。 実は実はアンチジャイアンツ、そしてアンチソフトバンクの私。 だからこそベイスターズを全力応援、でもでも日本のニュースでは日本シリーズの話題よりワールドシリーズを取り上げる時間の方が多い。 大谷さんは日本を明るくするスーパースターだからね、でもケガが心配。 総選挙も終わった今日は10月29日でした。   前回から『なぜあなたは売れない』シリーズに突入しました。 自らは未だ営業顧問として58歳でも営業最前線の現役、そしてトレーナーとして営業のみなさんに研修で檄を飛ばしている毎日です。 数多くのセールスパーソンに触れあってきましたが、やはり売れる人と売れない人では【言葉選び】や【立ち居振る舞い】などなど全然違うのよね。 ってことで今日はそんな感覚的なことを綴っていこうかと思います。 でも売れる人ではなく、売れない人にフォーカスしてみたい。 この世の中成功事例より失敗事例、得より損、楽より苦のが心には響くんだなぁってことで。   売れない人の発言、言葉選びって特徴的ですよね。 まずもって他責を匂わす発言が多いのが特徴、「商品が悪い」「会社が悪い」「お客さんが悪い」って、で自分は？？（苦笑）ことあるごとに自分を棚上げする。 そして言い訳がましい、謙虚さがない、無気力…その発言からこんな特性も垣間見れる。 どうしてそんなになっちゃうの？？恐らく最初からそんなことないんだと思うのですよ。 きっと何か一世一代の大きな失敗とか、人間不信に陥った経験とか、そんなことがあったんじゃないかなと考える私は、そう性善説の男なんです。 なんかこんなタイプを憂いでしまって世話を焼かずにはいられない、でも徹底的に世話をやいたと自分で感じれば思いっきり匙投げます（笑） 今日は敢えて売れる人の特性には触れませんが、恐らく全く逆の感性や思考を持っているから言葉選びも違います。 「自分も商品だから自分磨きをして商品性を覆す」「自分も会社の一員、会社なんてそんな変えられるものではないからまずは与えられた環境で全力を尽くす」「お客様は十人十色、だから自分にも選ぶ権利があるのでこの人合わないなと思えば付き合わなきゃいい」こんな発言を居酒屋？でしてそうな売れる人。 すべての原因は我にあり、そしてお陰様で今の自分がいる、景気は自分で作るもの、なんて思考なんだろうな、って売れる人に触れちゃってるのでここまで。   立ち居振る舞いも売れない人って特徴的だよね。 まずもってルーズ、時間を約束を守らない人は売れる以前の人間性の問題。 特にセールスパーソンならば時間厳守など当たり前の話で、特に初めていくところは事前に交通手段も確認して道順も確認して少し早く到着するぐらいの心構え重要じゃない！？ ちなみにこの私、自慢じゃないけど時間に居ないと何かあったのかと心配されるほど（笑） 人はそうしてラベルを貼られていく、貼られるならいいラベル貼られたいよね！？   ドタキャンする人、その理由を正々堂々と言える？後ろめたい理由じゃない？ いろんな理由があってアポをキャンセルしなければならないこともあるかと思うけど、でもドタキャンは相手にとても迷惑がかかる話、相手を慮ればドタキャンはしない、そもそも本意でなければ調子よく約束しない、信頼関係にとても大切だと思う。 先約優先って言葉があります。先に入った約束を守るようにすればダブルブッキングしない、売れる人はアポのさばき方も一流、まずもって忙しいからこそ時間管理がしっかりできている、だから余裕をもってアポイントを組む、忙しい人ほどアポが取りにくい、それでよくない！？タイムマネジメントこそセールスの根幹だから大事にしてほしい。   そして最近頻繁にみられるレスが遅い人、レスが遅いならまだしもノーレスさえいる。 実はこの私、一番許せないのがこれ。イヤイヤビジネスでしょ？しっかり応答してよって話。 レスが遅い人には特徴がある、「あとでいいや」これが一番。他に何かやっているところで連絡を受ける、ペース乱されるよね！？でも多くのケースはその連絡があったことを忘れてしまうってこと。自分の仕事は忘れないから一旦止めてでもレスした方がいい、そしてすぐに返せない内容だったら「ご連絡ありがとうございます。お返事は明日の朝でもよいですか？」でよくない？それができるだけで相手は確認してくれたんだって安心するはず。 一番は自分の記憶力を充てにしない危機管理能力でしょ！？ 今や連絡手段も多様性の時代、ちなみに私はラインにどんどん誘導していくけど、でもメッセンジャーがいいとか、SMSがいいとか、ChatWorkでお願いしますとか… レスも然りですが、連絡手段の管理能力も問われる時代になりましたね(‘◇’)ゞ 私は即レス派、実は今このコラムを書きながら中断して受けた連絡のレスを2本して、アポを関係者と調整し、ZoomのURLを送って、これでMISSION完了。 で戻ってきて、あと１行で締めます。   最後にノーレスのあなた、ビジネスの世界から退場しなさい（笑） ～つづく～

2024/10/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2024Track♪10 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter①　～【ズレ】に気づいてますか！？～』

もう10月になるというのに扇風機を回さずにいられない暑がりな私。 さすがにエアコンはここ数日付けずにいられたけどホント暑いのはもう勘弁。 って言って寒くなると暑いの恋しくなるよね（笑）ってことで今年のクリスマス休暇もハワイに行けるようあと3カ月頑張りmuscle。   起業した月から始めたこのコラムも毎月1本欠かさず80本を超えてきました。 ネタ被りはたまにご容赦いただいて、久しぶりに営業のこと書こうかな。 ちょうど10月に金融機関のセールスパーソン向けに丸一日研修する予定なので、その資料作りに精を出したおかげで在庫がたくさんなのでその中から選りすぐりでお届けします。   AIでも取って代われないと言われる『営業』の世界。 でも取って代わられそう！？なセールスパーソンもたくさんいそうな気がする。 ってことで『なぜあなたは売れないの！？』売れるセールスの話はよくある話、逆説的に売れないセールスについて考えてみようかと思います。   売れないセールスパーソン、まず営業の本質を理解してないと思うのです。 ズバリ営業って何？？って聞いたら、「最新の情報を提供する仕事」って答えが…いやそれ営業の仕事だけど胸張って言うことじゃないし（苦笑）今や情報は会わずともいくらでも自ら取れる時代、鮮度だって会う前に落ちること必須。 「顧客のニーズを把握して的確にお答えしていく仕事」なかなかいい回答だと思いますが、そのニーズの把握って、まさか手前勝手なニーズを押し付けてピースに埋めていく作業してない！？顧客ニーズほど曖昧模糊なものないと思うの俺だけ！？むしろちゃんと聞けてる？？って心配になる。 「ヒラメ筋を駆使して足で稼ぐのが営業」うんうん、いい線いってる、昭和なら（笑） 確かにお客様と会わずしてコトは始まらないと思うけど、ヒラメ筋よりも脳神経鍛えた方がってそんな私も若いうちはヒラメ筋を鍛えまくってました。   時代は昭和から平成、平成から令和へと移り変わりました。 時代の変遷とともに、世の中も大きく変化して当然。 全ての生物種が共通の祖先から長い時間を経て、「自然選択」を通して進化しているというものです。 自然選択は「自然淘汰（とうた）」とも呼ばれ、突然変異によって生まれた個体が、たまたま環境に適応したため生き残り、進化が起こるというダーウィンの進化論。   これを読み替えれば時代に反応していないセールスパーソンは生き残れないとも言えますね！もちろんそれは大切なお客様も一緒のこと。 生き残るために思考をしていない、何も努力をしていない、言わば時代に適応していないセールスパーソンや企業は市場からむしろ退場すべきじゃないか！？って話です。   ここに生き残る、イヤ勝ち残るためのヒントが隠されてると思うのです。 言わば時代に適応していないとは、時代と【ズレ】が生じているということですよね！？であればその【ズレ】をまずは認識することじゃないですか！？ 日本人の平均年齢は48歳、そりぁセールスパーソンも中小企業経営者も高齢化進むわな（苦笑）先人からの学びも大切ですが、それはかつてから言われている話でみな実践していて当然だと思います。 むしろ58歳になる私が28歳の若い人たちから学びを得ること、これこそが【ズレ】を埋める思考と行動だと考えるのです。 私が起業以来、大切にしている価値基準は『若い人からの学びを得ること』です。 サラリーマン時代から今に至るまで「今の若い奴は…」なる枕詞は一切使ったことはありません。むしろ起業してからはお世話になった先人には敬意を示しつつも、時間は若い人たちから学びを得ることに費やしています。   人間の思考を退化させる大きな要因は【（自分だけの）常識】じゃないでしょうか。 【自分の常識は相手の非常識、相手の常識が自分の非常識】これが思考を色褪せさせない原動力になりませんか！？ 常識と言うと語弊がありますね、常識と言うより価値基準ですかね。 年を重ねるに連れ、多くの成功や失敗を重ねることで、物事に価値基準が生まれる。 その価値基準は加齢や知見とともにどんどんと膠着して柔軟性が無くなり、そして時代とともに退化していく。   脳に刺激を与えること、いくつになっても大切ですよね。 刺激とは自分の価値観にないものであればあるほど強くなりますよね！？ だから私は固定概念や先入観を持たずにＺ世代の人たちから大いに学びを得ています。 そしてこれから出てくるα世代の人たちとの出会いを心待ちにしています。 私世代の読者の皆さん、彼らとセールス談義する機会を作ってみてはどうですか？？ 彼らの考える『営業とは何か！？』これが聞けるだけで大いに刺激的だと思います。 それをどう料理するのか、それこそ今までの知見が活きる訳です。 全然売れないセールスの話の核心まで至りませんでした(‘◇’)ゞ ご安心ください、今日はほんの序章の入り口に過ぎませんから、また次回に。 ～つづく～