2026/09/01 お知らせ

YELL ～あなたへの応援歌～2026 Track♪9 『正解のない時代を生き抜く力①判断力 ～情報に流されず、本質を見極める～』

「で、結局どれが正しいの？」 最近、こんなことを思うこと、ありませんか？ テレビをつければ専門家がそれぞれ違うことを言っている。  ネットを開けば、これでもか！というくらい情報が出てくる。 SNSでは昨日まで「これが正解！」と言われていたものが、今日はもう否定されていたりする。 いったい何を信じればいいのやら（笑）。   仕事だって同じです。 売上を伸ばすべきか、利益を守るべきか。  人を採用すべきか、今いる社員を育てるべきか。 新しいことに挑戦するべきか、今あるものをもっと磨くべきか。 どっちも間違っていないんですよね。 だから難しい。   私たちは今、「正解がない」というより、「正解がひとつではない時代」を生きているのかもしれません。   そこで今回から、YELLの新しいシリーズを始めます。 題して、『正解のない時代を生き抜く12の力』 これからの時代に必要なのは、誰かが用意してくれた正解を覚えることではないと思うんです。 自分で考える。 自分で選ぶ。 そして、自分で一歩踏み出す。 そんな時代を生きていくために、私なりに「これは大事だな」と思う12の力を、これから一年間、皆さんと一緒に考えていきたいと思います。 その一つ目が、「判断力」です。 情報が増えれば、いい判断ができる？   何かを決めようとするとき、「もう少し情報があれば決められるのに」 と思うことってありますよね。 だから調べる。検索する。 比較する。 口コミを見る。 YouTubeを見る。 詳しい人に聞く。 最近なら生成AIにも聞いてみる。 情報はどんどん集まります。 じゃあ、それだけ判断しやすくなったのか？ これが不思議なもので、調べれば調べるほど、分からなくなる（笑）。   例えば、食事に行く店を一軒決めるだけでもそうです。 「ここ、評価高いじゃん！」と思って口コミを見ていたら、 「料理は最高でした！」よし、ここにしよう。 ところが次を見ると、「接客が最悪でした」……ん？ じゃあ別の店。 「雰囲気も料理も最高！」いいじゃん。 と思ったら、「でも値段が高い」うーん……。 そして30分後、「もう、どこでもいいよ！」（笑）ありません？こういうこと。   昔は情報が少なかったから、「知らないこと」が問題でした。 今は逆です。 情報が多すぎるから、「何を信じて、何を選ぶか」が難しくなった。 便利になったはずなのに、決めるのはむしろ難しくなっている。 なんとも面白い時代です。 情報を集める力と、判断する力は違う。   ここで、ひとつ大事なことがあります。 「情報を集める力」と「判断する力」は、同じではない。 情報は外から入ってきます。 でも、最後に判断するのは自分です。   例えば、転職を考えている人がいたとします。 A社は給料が高い。 B社は仕事が面白そう。 C社は家族との時間を大切にできそう。 さて、どこが正解でしょう？これ、答えはないですよね。 給料を大切にする人ならA社かもしれない。 やりがいならB社。 家族との時間ならC社。 つまり大事なのは、「どれが一番いい会社か？」ではなく、「自分は何を大切にしたいのか？」 なんです。   判断力というと、「正しい答えを見抜く力」みたいに思ってしまいます。 でも私は、ちょっと違うと思っています。 判断力とは、「自分なりの軸を持って選ぶ力」なんじゃないかなと。 それって「事実」？それとも「意見」？   もうひとつ。 情報に流されないために、私が大事だと思っていることがあります。 それは、「事実」と「意見」を分けること。   例えば、「この業界は、これから厳しくなる」 よく聞きそうな言葉ですよね。でも、これは事実でしょうか？実は「意見」です。 一方で、「この市場は前年より10％縮小した」 数字として確認できるなら、これは「事実」です。   でも面白いのはここから。 同じ「10％縮小」という事実を見ても、「もうこの市場はダメだ」と思う人もいれば、 「競合が撤退するなら、むしろチャンスじゃない？」と思う人もいる。 事実はひとつでも、そこから生まれる判断はひとつではない。   SNSでもニュースでも同じです。 私たちは知らず知らずのうちに、誰かの「意見」を「事実」だと思い込んでしまうことがあります。 特に、自分が信じたい情報ほど危ない。 だから強い情報に触れたときほど、「待てよ。これって事実？それとも、この人の意見？」 一回ここに戻ってみる。 これだけでも、情報との付き合い方はずいぶん変わると思います。 「正しい判断」をしようとしすぎない。   そして、もうひとつ伝えたいことがあります。 すべての判断を正解にしようとしなくていい。 経営でも仕事でも人生でも、「これが絶対に正解です」なんて、その場では分からないことのほうが多い。 私自身も、「あのとき、違うほうを選んでいたらどうなっていたかな？」と思うことはあります。 皆さんもきっとありますよね。   選ばなかった道の先を見ることはできません。 だったら大切なのは、「絶対に間違えないこと」ではなく、その時の自分なりに考えて、納得して選ぶこと。   そして私は、こっちのほうがもっと大事だと思っています。 選んだあとに、その判断を正解にしていく。 仕事でも人生でも、正解を「当てた人」がうまくいくとは限りません。 自分で決めたことに責任を持って、工夫して、修正して、最後には、「あの判断で良かった」 と言えるところまで持っていく。 それも立派な判断力じゃないでしょうか。 迷ったときの「3つの問い」   とはいえ、迷います（笑）。 なので、何かを判断するとき、こんな3つの問いを自分に投げかけてみてはいかがでしょう。 ① それは「事実」なのか、「誰かの意見」なのか？ ② 自分は何を一番大切にしたいのか？ ③ 選んだあと、自分で正解にしていけるか？   100％の情報が揃うまで待っていたら、おそらくいつまで経っても決められません。 そもそも、100％なんて来ないですから（笑）。 必要な情報を集める。一度立ち止まって考える。そして最後は、自分の軸で決める。 それでいいんだと思います。 正解のない時代を生き抜く   以前は、「前例通りにやる」 「成功した人を真似する」 「上司に聞く」 それで正解に近づけることも多かったと思います。 もちろん、今でも先人の経験から学ぶことは大切です。 でも、世の中の変化がこれだけ速くなると、昨日までの正解が明日も正解とは限りません。 だからこれからは、「何が正しいんだろう？」と答えを探し続ける人より、「自分はどう考える？」と問い続けられる人が強い。 そんな気がします。   これから情報は、もっと増えるでしょう。 聞けば何でも答えてくれる便利なものも、ますます増えていく。 でも最後に、「じゃあ、自分はどうする？」 これを決めるのは、やっぱり自分なんですよね。   判断力とは、迷わなくなる力ではありません。 迷っていい。 悩んでもいい。 それでも最後は、「よし、私はこっちに行く！」と一歩踏み出す。 そんな力なんだと思います。   正解のない時代。 だったら、正解を探して立ち止まっているより、自分で選んだ道を、自分で正解にしていけばいい。そんな生き方のほうが、私は好きです。   さて、皆さんは今日、何を判断しますか？ その答え、本当に「誰かの正解」ではなく、「あなたの答え」になっていますか？ 次回は、正解のない時代を生き抜く２つ目の力、「決断力 ～ 正解を探すより、正解にしていく～」について考えてみたいと思います。 それではまた次回。 皆さんにYELLが届きますように♪ ～つづく～

2026/08/01 お知らせ

YELL ～あなたへの応援歌～2026 Track♪8 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座⑫ ～人は、感情で考え、人で選ぶ～』

気付けば8月、仙台へ来て4か月になりました。 そしてこの８月は我が社株式会社アーヌエヌエもお陰様で一区切りの９期目を終えて、９月から１０期目に入ります。 いやぁ、潰さずに１０年かぁ、感慨深い、そして感謝の気持ちでいっぱいです。 この行動経済学を活用したセールススキルアップ講座も弊社と同じく今回が一区切りです。 集大成、この１年を振り返りながら、行動経済学×スギヤマで最後締めくくります。   さてさて、私、最近思うんですよ。 改めて人って、慣れるのが早いなぁって(笑) 最初は「どこに何があるんだろう？」なんてキョロキョロ歩いていたのに、今じゃ近道まで覚えちゃってる。 たった４カ月でも、何となく"仙台の人"になってきた気がするんですよね。 これって考えてみると不思議なことです。 街は変わっていない。 景色も変わっていない。 変わったのは、私の気持ち。 慣れって、感情なんでしょうねってことで人は感情で考えて、人で選ぶ、さぁ行きますよ！   この一年、人の心理についていろいろ書いてきました。 人は損をしたくない。 人は変わることをためらう。 選択肢が多いと迷う。 理由があると安心する。 選んだあとに「これで良かった。」と理由を探す。 振り返ってみると、どれも「なるほど。」と思うことばかり。 でも、12回書いてきて、最後に私が思ったことがあります。   結局、ヒトって理屈だけでは動かない。 感情で動くんですよね。 我々セールスパーソンは、つい商品の説明を頑張ってしまいます。 保障内容に保険料に他社との違いなどなど…。 もちろん、それも大事なこと。 でも、それだけで「あなたにお願いします。」ってなるでしょうか。 ならないですよね。 むしろ最後に決めるのは、「この人なら大丈夫。」そんな安心感じゃないでしょうか。   昔から、「保険を売るな。人を売れ。」なんて言葉があります。 若い頃は、「いやいや、保険屋なんだから保険売るでしょ(笑)」なんて思っていました。 そう、かつてはパンフレットでしか表現ができかなかった私💦   でも、今なら少し分かる気がします。 商品スペックは似たり寄ったりのイタチごっこ、会社だって、それぞれに個性や信頼がある。 じゃあ最後は何で決まるのか、お客様は決めるのか。 やっぱり、人なんですよね。「あの人が言うなら。」「この人だから。」 その一言が、最後の決め手になる。 考えてみれば、この一年書いてきた行動経済学も、学問でありながら教えてくれたのは理屈ではありませんでした。 勘定かと思えば感情。 全部そこへ繋がっていたのかもしれません。   人は損得だけでは動かない、そして理屈だけでも動かない。 安心したい。共感したい。信頼したい。 そんな感情が動いた時、人は初めて決断をするのです。   だから我々セールスパーソンの仕事は、商品を売ることじゃない。 お客様が安心して決断できる時間をつくること。 「あなただからお願いしたい。」そう言っていただける関係を築くこと。 その積み重ねなんだと思います。   12回にわたりお付き合いいただいた行動経済学シリーズも、今回で一区切りです。 私自身、このシリーズを書きながら改めて思いました。 『営業って、やっぱり面白い。』 人の心に触れ、人に喜んでいただき、人と人とのご縁で仕事が広がっていく。 こんな仕事、なかなかありませんよね！？AIに勝るとも劣らないヒトのヒトたる所以。 だから今日も、商品を売る人ではなく、人として選ばれるセールスパーソンでありたい。 ～人は、感情で考え、人で選ぶ～ だから今日も、人として選ばれる自分を磨いていきたいと思うスギヤマでした。 さぁ、今月もお客様の心にあなたというシミをつけ歩きましょう。 ～次シリーズにつづく～

2026/07/01 お知らせ

YELL ～あなたへの応援歌～2026 Track♪11 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座⑪ ～人は、“理由がある”で納得する～』

仙台へ移住して早3か月。 ウォーキングが趣味、イヤ毎日のタスクであるスギヤマは、仙台に来ても毎日1万歩。 やっぱり飲み食い好きな私は飲食店が気になる。 『へぇ～こんなところにこんな店！？』『このメニューの書き方ウマそうじゃん！』 ってことで先日も、気になっていたお店のランチに潜入。 メニューを見ると、どれもウマそうじゃん。いやぁ、どれにしよう、決められない(‘◇’)ゞ そこで店員さんに尋ねる「おすすめは何ですか？」 すると返ってきた言葉が、「全部おすすめです！」……………（黙）。 え？いやいや、それじゃ答えになってないし、なわけない（苦笑） さてはアルバイトの兄ちゃんだな(笑) で、見かねた店長が奥から出てきてこう言った。 「今日のランチは朝一番で市場から届いた魚を使っているんです。」 「この山菜はこの季節しか食べられない期間限定メニューなんです。」 そう言われた瞬間、「じゃあ、それでお願いします。」気付けば迷いは消えていました。   ヒトって面白いですよね。 料理を選んだようで、実は"理由"を選んでいる。 今回は、そんな【理由】が持つ力について、行動経済学を交えながら考えてみたいと思います。   さて、我々セールスという仕事は、どうしても商品の説明を頑張ってしまいます。 保障内容や保険料、メリットや他社との違い。 もちろんどれも大切、さらに今や法律の下、伝えなきゃいけないことは無論マストアイテム。 でも、お客様が本当に知りたいのは、そこだけなのでしょうか。 私は違うんじゃないかなと思っています。   お客様が一番知りたいのは、「なぜ私にこの提案なんですか？」この答えなんですよね。 例えば、「この保険が売れ筋のおすすめ商品です。」そう言われても、「俺はみんなと一緒は嫌なんだよね。」そんなあまのじゃくな人、いません？(笑)売れ筋だけでは、ちょっと弱い。 でも、「お子様が独立されるまでの10年間だけを考えると、この保障が一番安心だと思ったんです。」そう伝えられると、「なるほど。」となる。   また、「こちらのプランがお客様にはピッタリだと思うんですよ。」って… 「そんな俺のこと知らないでしょ！？」なんて、ちょっと逃げ腰になる(笑) 「いろいろ社長のお話を伺っていると従業員想いの社長さんなんだなと感じて、福利厚生を厚くするこんな商品などいかがですか！？」そう言われると、まんざらじゃない笑顔で「よくわかってるね。」なんてことに。   商品は何も変わっていません。保険料も変わっていません。 変わったのは、たった一つ。それは理由。 でも、その理由が、お客様の心を安心させるんです。 これ、行動経済学では『理由付け効果』なんて呼ばれています。 考えてみれば、我々は毎日この“理由”に背中を押されながら生活しているのかもしれません。 お客様から選ばれるだからセールスパーソンは商品の説明が上手いわけではありません。 「なぜ、この提案なのか」この理由を、お客様一人ひとりに合わせて伝えるのが上手い。 もっと言えば、お客様自身が、「だから私には必要なんですね。」そう思えるところまで寄り添っている。ここが大きな違いなんでしょうね。   営業経験が長くなるほど、説明は上手になる。でも、説明が上手い人が売れるとは限らない。 お客様は、商品を理解したいわけじゃない。「自分の選択は間違っていない」そう思える安心が欲しいんです。 私は昔からこう思っています。 【売れる営業と、選ばれる営業は違う】 売れる営業は、商品の知識が豊富、選ばれる営業は、お客様をよく知っている。 だから、その人に響く理由を届けられる。 だから、安心していただける。 だから、「あなたにお願いしたい」「あなたから入りたい！」になる。   結局、ヒトは商品を買っているようで、実は"納得"を買っているのかもしれません。 我々セールスの仕事は、商品を売ることではありません。 お客様が安心して決断できる理由を、一緒に見つけていくこと。 その積み重ねが信頼となり、「お願いして良かった。」「あの人を紹介したい。」 そんな気持ちを育てていく。 理由は、相手を言い負かすためにあるものじゃない。安心していただくためにあるもの。 商品を売る人ではなく、納得を届ける人でありたい。 そんなセールスパーソンが、一人でも増えたら嬉しい。 さぁ、今月もお客様の心にあなたというシミをつけ歩きましょう。 ～つづく～

2026/06/01 お知らせ

YELL ～あなたへの応援歌～2026 Track♪10 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座⑩ ～人は“選んだあと”に理由を作る～』

仙台に移住して1か月と半、いやぁ空気がうまい、清々しい風、そして緑…癒されるわぁ。 若い時は国分町しか知らなかったけど(笑)この緑の素晴らしさに、改めて年月の長さを感じる私、改めて歳を取ったんだなぁと。 仙台は駅構内は人でごった返してるけど、そもそも歩道も広いし、東京の人の多さのストレスはここでは感じない、むしろ歩道の緑に心癒される毎日。熊だけは相変わらずちょっと怖いけど💦さて、こんな私の移住話と同様に、人は“決める瞬間”より、“決めたあと”の方が感情が大きく動くのかもしれないって話を今回ももちろん行動経済学×セールスで。   さて、セールスという仕事をしていると、どうしても「契約を取ること」がゴールになりがち。 どう提案するか、どうクロージングするか、どう背中を押すか。もちろんそれも重要。 でも実は、人の心理は“決めたあと”に大きく動き始めることを忘れてはいけません。   例えば、大きな買い物をした経験を思い出してみてください。 車でもいい、時計でもいい、マンションでも旅行でも構わない。 購入直後って、みなさんも少し不安になったりしませんか。 「本当にこれで良かったのかな」「もっといい選択があったかも」「少し高かったかな」 そんな感情が、ふと顔を出す。 これは決して珍しいことではありません。   むしろ、人は大きな意思決定をしたあとほど、自分の選択を正当化しようとする傾向があります。 行動経済学や心理学の世界では、これを「選択支持バイアス」と呼びます。 簡単に言えば、『自分で選んだものを、あとから好きになる』という心理。   ヒトって面白い。 買ったから満足するのではなく、『満足したいから理由を探す』ことがある。 ここに、セールスの大きなヒントが隠れています。   契約はゴールではありません。 むしろ、お客様の中で『契約を正解にする作業』が始まるスタート地点なんです。 だからこそ、契約後のひと言はとても重要。 「良いタイミングでしたね」 「今回の判断、御社らしい決断だと思います」 「いろいろ比較された上でのご判断ですからね」   こういった言葉は、単なる営業トークではありません。 お客様が自分の意思決定に納得するための【安心材料】になるんです。   逆に、契約後に急に雑になるセールスパーソンもいます。 契約までは頻繁に連絡が来たのに、事後はなしのつぶて。 お客様は契約したあとほど、「この人を信じて良かったのかな」を静かに見ています。 特に保険やコンサルティングのように、形が見えにくい商品ほど、この傾向は強い。 商品力だけではなく、『自分の判断は間違っていなかった』と思えるかどうか。 そこにお客様の満足度は大きく左右されるんです。   つまり、お客様満足とは、単に良い商品を提供することではない。 『良い選択だったと思える状態』を創ること。 そこまで含めて、初めて本当のセールスなのかもしれません。 ここを理解すると、営業の見え方が少し変わってきます。 売れるセールスパーソンは、単に契約を急がせるだけではありません。 決断したあとに、「やっぱりお願いして良かった」と思える空気を丁寧に作っています。   例えば、契約後の小さなフォローやちょっとした確認連絡、不安を先回りした説明。 派手さはないけど、でも、こういう積み重ねが、お客様の納得感を育てていくんです。 そして実は、この【納得感】こそが次のお客様の紹介にも繋がる。 ヒトは、自分の選択に満足した時に、その選択を誰かに話したくなる。 「あの人、良かったよ」「任せて安心だった」まさにあなたから入りたい現象、顧客を宣伝者に育てていく、顧客が成長する、個客へ、固客へ…。   紹介が自然に生まれる営業には、こういう心理が隠れています。 我々セールスは、つい【契約率】を追いかけてしまう。 でも本当に大切なのは、契約後に『どんな感情をお客様に残せたか』じゃないですか！？   決断には、少なからず不安がつきまとう。 だからこそ、セールスの役割は、ただ契約を取ることではありません。 お客様が、自分の選択に安心し、納得し、前向きになれる状態を創り出すこと。 人は、選んだあとに理由を作る。 ならば、だからこそ我々セールスは、その選択が“良い決断だった”と思える未来を創れる存在でなければいけない、そうありたい。 契約を取ったかではなく、『決断して良かった』をどれだけ残せたか。 さぁ、今月もお客様の心にあなたというシミをつけ歩きましょう。 ～つづく～  

2026/05/01 お知らせ

YELL ～あなたへの応援歌～2026 Track♪９ 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座⑨～選択肢が決断を止める～』

仙台に移住して半月あまり、朝晩の寒さに25年前を思い出す（苦笑） でも緑が多くて癒されるわ…熊と地震の歓迎はいらなかったけど💦 さて、5月も行動経済学×セールスでいってみよう。   提案の幅が広いことは、本来“価値”のはず。 選べる、比較できる、だから納得できる！？ セールスとしてはだからこそ、お客様のためになってるって考えてる。 そう信じてるからこそ、私たちセールスは選択肢を増やします。   でも現実はどうでしょうか。 提案を増やしたことで、お客様の反応が鈍くなることはないでしょうか。 Aもいい。Bも悪くない。Cも気になる。 そして出てくる言葉は決まっています、「ちょっと検討します」 この瞬間にお客様の意思決定は止まっている。   人は選択肢が増えるほど、実は合理的に判断できるわけではありません。 むしろ逆だと考えてください。 比較対象が増えるほど、違いを見極めることに負荷が高まって、実は選ぶことそのものがストレスになるのです。 これを行動経済学の世界では「選択回避」と呼びます。 選ばない？選べない？という選択は、一見すると消極的な行動ですが本人にとっては極めて合理的なんです。 なぜならば間違えるリスクを回避できるから。   ここにセールス側の落とし穴があります。 良かれと思って用意した選択肢が、実は“決められない理由”になっているとは。 提案しているつもりが、実際は迷わせていることに。 情報提供しているつもりが、逆に判断を難しくしているなんて。 このズレは、とても静かに起こり、そして気づきにくいのです。   では、我々セールスはどうすればいいの！？ 答えはとてもシンプル、選択肢を減らすことなんです。 ただし、雑に減らすのではありません。 選びやすく設計するということを忘れてはなりません。   例えば、3つのプランを提示する場合に、ただ並べたりしないこと。 「多くの方がこちらを選ばれています」 「御社の状況であればこちらが自然です」 といった“判断の軸”を添えるだけで、お客様の意思決定の負荷は大きく下がるはず。 選ばせるのではなく選びやすくする、この違いが結果を変えます。   もうひとつ重要な視点が…それは、比較させすぎないこと。 人は比較を始めた瞬間、正解を探し始める。 そして正解が見つからないと、動けなくなる。 でも本来は意思決定に絶対の正解はありません。 あるのは納得できるかどうかだけ。   セールスの役割は、正解を提示することでは決してありません。 お客様のより良い意思決定のために、納得して決められる状態を創り出すこと。 そのためには、選択肢は数ではなく、①判断の軸 ②優先順位 ③今決める意味 こういった意思決定の材料を整えることがセールスの役割。   選択肢はサービスでは決してない。 設計されていなければ、それはお客様にとっては迷いを起こすだけのただの雑音。 むしろ、決断の邪魔にすらなり得る。   だから、少しだけ視点を変えてみよう。 提案を増やすのではなく、削ることを考える。 伝えることを増やすのではなく、迷いを減らすことを考える。 選択肢が多いことが価値なのではない、選べる状態をつくることこそが価値。   迷わせた時点で、提案は未完成。 提案を増やすのではなく、迷いを減らす”ために何を削るかを5月のテーマにしてみよう。 ～つづく～

2026/04/01 お知らせ

YELL ～あなたへの応援歌～2026 Track♪４ 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座⑧なぜ人は“今じゃない”と言うのか ～タイミングの心理～』

今年も変わることなく桜の咲く季節になりました。 この時季は出会いと別れの時季、実はこの私も新しい生活が始まるのです。 今年60歳、還暦を迎える私の決断、20年近く暮らし慣れ親しんだ東京を離れて、嫁さんの故郷でもある仙台に移住します。 私にとってはおよそ30年ぶりの仙台人復活、杜の都でのセカンドライフが楽しみ。 ちょうどこのコラムを発信した日は転居秒読みの日、慌ただしく過ごしてそうなのでいつもより早めに書き始めました。 そう、いみじくも今日はタイミングの話…私にはまさに今だったかな(笑)   さて、前回は「人は安心できたときに決断する」という話を書きました。 理解ではなく、納得でもなく、安心。 ここが整ったとき、人はようやく動ける。 でも現場では、こういう場面がよくあります。 「内容はいいと思います」「やった方がいいのも分かります」「でも…今じゃないかな」 出ました、「今じゃない」。これ、よく聞く言葉ですよね。 ではこの「今じゃない」って、本当にタイミングの問題なんでしょうか。   実はこれ、多くの場合、“未来に逃がしている”だけなんです。 やらない理由を、未来に置いている。 今決める必要はない。今じゃなくてもいい。もう少ししてからでも遅くない。 そうやって、判断を先送りにする。   ここで働いているのが、現在バイアス（Present Bias） 人は未来の利益より、今の安心を優先する。 たとえば健康のために運動した方がいいと分かっていても、「今日は疲れてるから明日から」 投資した方がいいと分かっていても、「もう少し勉強してから」 これ、全部同じ構造です。   でも面白いのはここから。 人は「今じゃない」と言いながら、“今ならやる”瞬間も持っているということ。 例えば、今日までのキャンペーンとか、この条件は今だけとか、このタイミングを逃すと変わるとか、こういうとき、人は動く。 つまり人はタイミングがないから動かないのではなく、“動く理由が今にない”だけなんです。 だからセールスで必要なのは、急かすことでも、煽ることでもない。 “今決める意味”を一緒に整理すること。   たとえばこんな視点。「今やると、何が軽くなりますか？」「先送りにすると、何が残りますか？」「今じゃない理由って、何ですか？」 この問いを投げると、相手の中で“今”と“未来”の比較が始まる。 ここで初めて、時間が意思決定の軸になる。   大事なのは、「急がせる」ではなく「時間の解像度を上げる」こと。 ぼんやりしていた未来が、少し具体になる。 その瞬間、人は動けるようになる。   そしてもうひとつ。 タイミングって、実は“外にあるもの”じゃなくて、“内側で作られるもの”なんです。 状況が整ったから決めるんじゃない。 自分の中で、腹落ちした瞬間に“今”になる。   だからセールスは、ベストなタイミングを待つ仕事じゃない。 相手の中にある“今”を見つける仕事。   行動経済学×セールス。 判断の歪みを知り、止まる理由を理解し、決断の条件を整え、 そして今、「なぜ動かないのか」ではなく、「いつ動くのか」ここまで来ました。   次はもう一歩先。 人はなぜ、やらないことで大切なものを失ってしまうのか。 “見えない損失”の話です。 ～つづく～

2026/03/01 お知らせ

YELL ～あなたへの応援歌～2026 Track♪3 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座⑦決断はどこで生まれるのか ～人が動く条件とは～』

前回は「分かっているけど決められない」という話を書きました。 頭では理解している。理屈も通っている。でも最後の一歩が出ない。 その事象は怠慢でも優柔不断でもなく、人間の自然な反応だと。 では今回はその続き。 人は、いったいどんなときに決断するのか。 ここを考えてみましょう。   決断は、勢いで起きることもあります。 でも、継続する決断は、ある条件が整ったときにしか生まれません。 それは何か。人は「安心できた瞬間」に動く。 納得ではない。理解でもない。安心。ここがポイントです。   たとえば大きな買い物。 説明を受け、数字も確認し、メリットも理解している。 それでも最後に聞かれるのは、「これで大丈夫ですかね？」 この“ね”の一文字に、不安が詰まっている。 未来が読めない。失敗したらどうしよう。決めた自分の責任は重い。 だから決断には、理屈以上に「安全確認」が必要になる。   行動経済学の世界では、人は損失を強く嫌うと言われています。 でも実際の現場で感じるのは、損失そのものよりも、“取り返しがつかないこと”を怖がっているということ。 つまり人は、①やり直せる②途中で修正できる③最悪戻れる この感覚があるとき、動きやすくなる。 逆に、「一度決めたら終わり」と思った瞬間、ブレーキがかかる。   だからセールスで必要なのは、説得力ではなく、可逆性の提示 「まずはここまででいいですよ」「途中で見直せます」「段階的にいきましょう」 この一言で、決断の重さは変わる。 人は大きなジャンプは怖いけど、小さな一歩なら踏み出せる。 決断を軽くするとは、未来を保証することではなく、戻れる道を残してあげること なのかもしれませんね。 もうひとつ、大事な条件があります。 それは、“自分で選んだ”と感じられること。 押されて決めたものは、後悔しやすい。 でも、自分の言葉で整理できたとき、人は腹をくくれる。 だから私は最近、こう問いかけます。 「何が一番引っかかっていますか？」「決めるとしたら、どこが不安ですか？」 答えを与えるのではなく、相手の言葉を引き出す。 その瞬間、説得する側とされる側ではなくなる。一緒に考える関係になる。   結局、セールスとは何か。商品を売る仕事ではない。人が安心して決められる“場”を整える仕事。 強く押せば動くわけではない。理屈を重ねれば決まるわけでもない。 決断は、安全が確保されたとき、自分で選べたと感じたとき、静かに生まれる。   行動経済学×セールス。 判断の歪みを学び、止まる心理を理解し、そして今回、決断の条件まで来ました。 次はその先。 人は、なぜ“今”動くのか。タイミングの心理について。まだまだ奥が深い。 ～つづく～

2026/02/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2026Track♪2 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座⑥解っているけど決められない～決断を止める心理の正体とは～』

還暦の今年、大きな決断をしました。 嫁さんの実家がある仙台への移住、でも、仕事は東京でも続けますよ。 テーマは第二の故郷仙台福島への恩返し、６５歳まではガッチリ働いてその後は年金もらいながらの働き方改革、ゴルフ場でクラブ拭きのオジサンでもやろうかと考えてました。 そんな決断の話と全く逆の決断できない話が今月です。 人って、合理的に考えた結果というより、「今のままでいること」に安心してしまう生き物だよね、という話。   で、今回はその続きは、現場でよく起きるあの場面の話です。 説明は通っている。質問にも答えている。「なるほどですね」「分かりました」も出ている。 それでも最後は、「少し考えます」「検討します」。 このとき、どう感じます？ 「まだ納得してないのかな」「もう一押し必要かな」 そんなこと、頭をよぎりませんか。でもね、実際は違うことが多い。 相手はもう分かっている。分かった上で、決められない。 ここで起きているのは反対でも拒否でもありません。   分かっている自分と、決めたくない自分が同時にいる状態。   これ、けっこうしんどいんです。 理解は頭の仕事。決断は感情の仕事。似てるようで、やってる場所が違う。 決めた瞬間から、「自分で選んだ」という事実が残る。 もし結果が思わしくなかったら？その責任は、誰のものか。そう、自分。 だから人は無意識にブレーキを踏む。 決めなければ失敗もしない。動かなければ責任も生まれない。一度、今の場所に戻れば、心は落ち着く。「検討します」って言葉、逃げでもごまかしでもなくて、   自分を守るための自然な反応なんですよね。   ここでセールス側がやりがちなのが、「じゃあ、もう一度整理しますね」と言って、 情報を足す。理屈を重ねる。メリットを強く言う。 でも正直、迷っているときに情報が増えると、余計に決めづらくなる。 これ、経験的にも感じてる人、多いんじゃないかな。 選択肢が増えるほど、「間違えたくない」が前に出る。結果、動けなくなる。 この段階で必要なのは、押すことじゃない。説得でもない。   決断の重さを、少し軽くしてあげること。   全部を一度に決めさせない。大きな話を、小さく分ける。「今日はここまででいいですよ」って、線を引く。 それと、もう一つ大事なことがある。「決めづらい理由」、こっちから言葉にしてあげること。 変えた後が不安なのか。今じゃない気がするのか。 決めた自分が責任を負うのが引っかかっているのか。 「たぶん、ここですよね」って投げると、相手が「そう、それです」って返してくる。 このやり取りが生まれた瞬間、説得する・される、じゃなくなる。 同じ方向を見て考え始める。 決めない人は、弱い人じゃない。むしろ、ちゃんと考えている人ほど、簡単には決められない。だからセールスって、相手を動かす仕事じゃなくて、   安心して決めてもらえる場所をつくる仕事なんだと思っています。   「なぜ変えないんですか？」じゃなくて、「この人、何を一番守ろうとしてるんだろう？」 その問いを持てたとき、セールスは急に静かになる。でも、前には進む。 行動経済学×セールス。 判断の話を重ねてきて、ここでようやく「決断」というところまで来ました。 次は、その決断が、どんな条件で生まれるのか。 そこを一緒に考えていきましょう。 ～つづく～

2026/01/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2026Track♪1 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座⑤変わりたい？イヤ変わりたくない？～現状維持バイアス～』

2026年あけましておめでとうございます。 この1年もこのコラムを通じてみなさんに勇気と元気を送り、その気にさせられたらお役御免の幸いです(笑) 杉山、60年前の丙午年生まれ、ってことで今年の10月に還暦の赤いちゃんちゃんこ、ってまったく成長も自覚もありません（苦笑）   さて余談から、恒例のクリスマス休暇で2年ぶりにハワイに行ってきました。が、帰国翌日28日の夕方から急性涙嚢炎に罹患、寝っ放し顔が腫れっ放しの３日間のちようやく大晦日に人様に見せられる顔になりました（汗）プールや海ではゴーグルしっかりつけましょうね。   ってことで今日の本題、弊社期末の8月までは行動経済学×セールスでいきましょう。 さて、思い浮かべてみましょう。セールスの現場で（ひょっとしたら自分自身？）こんな経験ありませんか？ 「このままでいいです」 「今のままが安心なんで」 「検討します（＝変えない）」 提案しても、内容が悪いわけじゃないのに動かない。 これ、相手が“冷静に比較した結果”というより、人は変化を避けたくなる性質が働いてることが多いんです。 行動経済学でいう 現状維持バイアス（Status Quo Bias）って魔物です（笑)。 人は「得しそう」よりも「損したくない」が先に立つ。 新しい選択は、たとえ良さそうでも、脳の中では“リスク”として処理されやすい。 だから、提案が通らない時って、商品じゃなくて“変化そのもの”が壁になってるケースがある。 変化は、コストに見える たとえばスマホの機種変。 性能上がってるのは分かるのに、 「設定めんどい」「データ移行怖い」「慣れたやつが安心」 ってなって先延ばしする。あれ、まさに現状維持バイアスの仕業。 ゴルフでも同じ。 スイング改造って「理屈は分かる」のに、スコア崩れるのが怖くて元に戻したくなる。 ってか私の場合、スイング改造もままならないけど、そうらしいぞ(笑) “今のまま”って、良い悪いじゃなく、安心の居場所なんですよ。 セールスで起きてるのは「反対」じゃなく「防衛」 そう言えば昔、こんな言葉をお客様から言われたことがありました、何度も何度も（苦笑） 「内容はいいんだけど…今は変えなくていいかな」 これ、実は反対ではありません。 でも、人は変える理由が弱いと、自然に現状維持に戻ってしまうもの。 つまりセールスの現場で必要なのは、論破できる“反論”ではなくて、 変化への心理的ブレーキを理解することかな。 押し切ることじゃなくて、相手の中の「変化の怖さ」を小さくする伝え方。 現状維持バイアスを超える３つの工夫（誠実版） ① いきなり全部変えない。「部分最適」から入る 「全部乗り換え」じゃなくて「まずここだけ整えましょう」 この“段階”があるだけで、相手の抵抗はガクッと下がる。 変化を“イベント”じゃなく“プロセス”にするイメージ。 ② “変えること”ではなく“守ること”に言い換える 「変えましょう」だと怖い。 でも「今の安心を守るために、ここだけ補強しましょう」 だと、同じ内容でも受け入れられやすい。 （ここ、前月のフレーミング効果とも相性抜群） ③ “やらないリスク”を静かに可視化する 煽らない。脅さない。 ただ事実として「現状のままだと、ここが空白になります」「このケースの時だけ弱いです」 って“穴”を見える化する。 人は損失に敏感だから、穴が見えると動ける。 現状維持を責めない。安心を設計する。 現状維持バイアスって、誰にでもあるもの。 相手が弱いんじゃない。人間の持つ標準的な仕様なんです。 だからセールスは、説得じゃなくて、相手が安心して変われる“導線”を作る仕事。 「変わっても大丈夫」って思えた瞬間に人は動くのです。 要するに、動かない相手を動かすのは、気合いじゃなくて設計。 「なぜ変えないの？」じゃなくて、 「どうしたら変える怖さが減る？」を考えること。 正月休み明け早速提案があるなら、これだけ意識してみてください。 「この人にとって“現状維持”は何を守ってるんだろう？」ってことを創造する。 行動経済学×セールス、やっぱり奥が深いわ。 ～つづく～

2025/12/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪12 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座④言い方ひとつで人の判断はこんなに変わる～フレーミング効果～』

こんな風にお医者さんに言われたらあなたはどう思います？ 「手術の成功率は90％」はたまた「手術の失敗率は10％」 同じ数字なのに、受ける印象は全然違うと思いません！？ 1つ目は「お、意外と安心かも」と思えるし、2つ目は「うわ、10％も失敗するのか…」って身構える。これが人間は事実そのものより事実がどう切り取られているかに引っ張られやすいって証拠。 「人は意外と合理的に判断できない」まさにこの事例が行動経済学のひとつ、フレーミング効果。『同じ内容でもどう言われるかで気持ちも判断も変わる』うんうん、納得ですね。   このフレーミング、特別な話じゃなくて、普通に生活の中で起きてるんです。 あなたがスーパーに買い物に出かけました。 ある食材に「脂肪分80％カット」って書いてあった、『おーヘルシーそうじゃん』って思うのに、「脂肪分20％残っています」って書かれてたら、多分買わないでしょ！？ 明日はちょうどゴルフに出かける私、天気予報で「朝には雨が止みます」って言われたら、さすが晴れ男、今日も降られないじゃん！だけど、「朝まで雨が続きます」って言われると、ひょっとしたら雨止まないの？ってちょっと不安だったり。 実は、内容はまったく一緒なのに、感じ方が全く異なる。 人間ってほぼ無意識のうちにこういう“言い方の影響”を受けてるってこと。   かつて職場の部下にこんなことを言われました。 「内容は同じはずなのに、人によって反応が全然違うんです…私の説明が下手なんですかね？」私はこう返しました「いや、それどの言い方で話してるかじゃないの？」と。 「そこにリスクがあるんです」と言うのと、「そこだけ気をつければ安心ですよ」って言うのは、伝えたい内容は一緒でも、相手の気持ちはまるで違うと思いません？ 不安をあおる言い方、安心を与える言い方、そりゃ受け止め方違うよねって、これがフレーミングを巧く活用した事例、フレーミングの持つパワーなんです。   フレーミングとは誘導じゃなくて相手の見え方を整える作業。 複雑な情報を整理したり、相手が理解しやすい形にして渡したり、判断しやすい角度に整えたり、そんな伝え方の工夫なんです。 時に伝えなければいけない情報がネガティブな話であれば、包み隠さずそのまま伝えることで相手に不安や不満を抱かせることだって考えられる。 伝える側が相手を慮りどんなフレームにして渡すか、それ次第で同じ情報でもまるで違うものとして相手に届く。フレーミングは決して誘導などではなく、誠実な気遣い。 メリットは前向きに躊躇なく伝える、デメリットはここを押さえれば大丈夫と安心を与える。言い方を少し変えるだけで、相手の理解度も納得感も変わる。   そもそも人の判断は内容そのもので決まっているわけではなく、行動経済学の研究では、 情報の提示の仕方（フレーミング）で選択が変わるという現象が確認されています。 例えば同じ損失でも「5万円失う」と聞くのと「95％は守られる」と聞くのでは、脳が受け取る印象がまったく違いませんか！？ 人の脳は絶対値よりもどう表現されたかに反応するという、まさにプロスペクト理論でもお話ししたこと。『人は利益より損失に強く反応しやすい』だからこそネガティブな話は整理をして伝え方を工夫することで相手に安心を与える、しいてはそれが信頼につながる。 セールスには本当に必要なスキルかもしれませんよ。 知識も伝え方次第、やはり伝え方のスキルを磨く必要ありますね。   さらにさらに心理学の世界では「認知負荷」という考え方があり、情報が複雑だったり量が多かったりすると、人はうまく判断できなくなると言われています。 複雑さをほどく、優先度を整理する、相手の頭の中に“入る形”にする、ことで相手の判断を助けることができる。 その上で『人は事実よりも理解しやすい物語を選択する』というナラティブ効果というのもあって…だからこそ、伝え方ってただの言葉選びじゃなくて、相手が安心して判断できるように“物語を整えること”にもなる。セールスパーソンは演者でなきゃ。   要するに言い方ひとつで、相手の未来まで変わるってこと。 お客様の意思決定を左右する重要な役割を担う我々セールスは気を配らねばならない。 「内容は同じでも、言い方ひとつで人の判断や感情は大きく揺れる」 仕事だけでなく、プライベートでも、伝える側にできるのは、『相手が理解しやすい言い方を選ぶこと』たったそれだけで、相手の世界の見え方が変わる。 今日誰かに何かを伝えるならば、ちょっとだけ意識してみよう。 「この言い方、相手にはどんな景色で届くんだろう？」って。 行動経済学×セールス、奥が深いわ。 ～つづく～