2025/12/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪12 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座④言い方ひとつで人の判断はこんなに変わる～フレーミング効果～』

こんな風にお医者さんに言われたらあなたはどう思います？ 「手術の成功率は90％」はたまた「手術の失敗率は10％」 同じ数字なのに、受ける印象は全然違うと思いません！？ 1つ目は「お、意外と安心かも」と思えるし、2つ目は「うわ、10％も失敗するのか…」って身構える。これが人間は事実そのものより事実がどう切り取られているかに引っ張られやすいって証拠。 「人は意外と合理的に判断できない」まさにこの事例が行動経済学のひとつ、フレーミング効果。『同じ内容でもどう言われるかで気持ちも判断も変わる』うんうん、納得ですね。   このフレーミング、特別な話じゃなくて、普通に生活の中で起きてるんです。 あなたがスーパーに買い物に出かけました。 ある食材に「脂肪分80％カット」って書いてあった、『おーヘルシーそうじゃん』って思うのに、「脂肪分20％残っています」って書かれてたら、多分買わないでしょ！？ 明日はちょうどゴルフに出かける私、天気予報で「朝には雨が止みます」って言われたら、さすが晴れ男、今日も降られないじゃん！だけど、「朝まで雨が続きます」って言われると、ひょっとしたら雨止まないの？ってちょっと不安だったり。 実は、内容はまったく一緒なのに、感じ方が全く異なる。 人間ってほぼ無意識のうちにこういう“言い方の影響”を受けてるってこと。   かつて職場の部下にこんなことを言われました。 「内容は同じはずなのに、人によって反応が全然違うんです…私の説明が下手なんですかね？」私はこう返しました「いや、それどの言い方で話してるかじゃないの？」と。 「そこにリスクがあるんです」と言うのと、「そこだけ気をつければ安心ですよ」って言うのは、伝えたい内容は一緒でも、相手の気持ちはまるで違うと思いません？ 不安をあおる言い方、安心を与える言い方、そりゃ受け止め方違うよねって、これがフレーミングを巧く活用した事例、フレーミングの持つパワーなんです。   フレーミングとは誘導じゃなくて相手の見え方を整える作業。 複雑な情報を整理したり、相手が理解しやすい形にして渡したり、判断しやすい角度に整えたり、そんな伝え方の工夫なんです。 時に伝えなければいけない情報がネガティブな話であれば、包み隠さずそのまま伝えることで相手に不安や不満を抱かせることだって考えられる。 伝える側が相手を慮りどんなフレームにして渡すか、それ次第で同じ情報でもまるで違うものとして相手に届く。フレーミングは決して誘導などではなく、誠実な気遣い。 メリットは前向きに躊躇なく伝える、デメリットはここを押さえれば大丈夫と安心を与える。言い方を少し変えるだけで、相手の理解度も納得感も変わる。   そもそも人の判断は内容そのもので決まっているわけではなく、行動経済学の研究では、 情報の提示の仕方（フレーミング）で選択が変わるという現象が確認されています。 例えば同じ損失でも「5万円失う」と聞くのと「95％は守られる」と聞くのでは、脳が受け取る印象がまったく違いませんか！？ 人の脳は絶対値よりもどう表現されたかに反応するという、まさにプロスペクト理論でもお話ししたこと。『人は利益より損失に強く反応しやすい』だからこそネガティブな話は整理をして伝え方を工夫することで相手に安心を与える、しいてはそれが信頼につながる。 セールスには本当に必要なスキルかもしれませんよ。 知識も伝え方次第、やはり伝え方のスキルを磨く必要ありますね。   さらにさらに心理学の世界では「認知負荷」という考え方があり、情報が複雑だったり量が多かったりすると、人はうまく判断できなくなると言われています。 複雑さをほどく、優先度を整理する、相手の頭の中に“入る形”にする、ことで相手の判断を助けることができる。 その上で『人は事実よりも理解しやすい物語を選択する』というナラティブ効果というのもあって…だからこそ、伝え方ってただの言葉選びじゃなくて、相手が安心して判断できるように“物語を整えること”にもなる。セールスパーソンは演者でなきゃ。   要するに言い方ひとつで、相手の未来まで変わるってこと。 お客様の意思決定を左右する重要な役割を担う我々セールスは気を配らねばならない。 「内容は同じでも、言い方ひとつで人の判断や感情は大きく揺れる」 仕事だけでなく、プライベートでも、伝える側にできるのは、『相手が理解しやすい言い方を選ぶこと』たったそれだけで、相手の世界の見え方が変わる。 今日誰かに何かを伝えるならば、ちょっとだけ意識してみよう。 「この言い方、相手にはどんな景色で届くんだろう？」って。 行動経済学×セールス、奥が深いわ。 ～つづく～

2025/11/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪11 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座③なぜ私たちは損したくないのか～プロスペクト理論で解き明かす人間の不思議～』

みなさん、こんな経験ありませんか？ セールで「今だけ50％オフ！」の看板を見つけて、別に欲しくもなかったのについつい買っちゃった...。あとから冷静になって「あれ？これって本当にお得だったのかな？」って首をかしげることってありますよね。 そうなんです、実はこれ、私たち人間の脳の面白いクセなんです。   今日はその謎を解き明かす「プロスペクト理論」について認めます。 そもそもプロスペクト理論って、一体なに？ プロスペクト理論っていうと、なんだか小難しそうに聞こえますが、実はとってもシンプル。一言で言うなら、「人間は得することより、損することの方をものすごく嫌がる」という理論なんです。   例えば、道で1000円拾ったときの嬉しさと、1000円落としたときの悲しさ、どちらが強いと思います？ 絶対に「落としたときの悲しさ」の方が強いですよね。そうじゃありません？？   さてここで唐突に質問です。 A：確実に1万円もらえる B：50％の確率で2万円もらえる（50％の確率でゼロ） あなたはどちらを選びますか？実は多くの人がAを選ぶんですよ。 でも計算上はBの方が実はお得なんですけどね（苦笑）   この理論はダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーという二人の研究者が1970年代に「あれ？人間って経済学で言われているような合理的な判断を全然してないじゃん」ということを発見して、なんとノーベル経済学賞を受賞した尊い理論なんです。 みなさん、気づいたら合理的でない意思決定を日頃たくさんしていませんか？ ヒトの意思決定において多くは感情が支配してるってことです。   それでは日常に溢れているプロスペクト理論を探っていきましょう。 「定価1万円が今だけ5000円！」と聞くと、なぜかお得に感じませんか？これがセールの魔力です。でも冷静に考えてみてください。その商品、そもそも本当に1万円の価値があるんでしょうか。もしかしたら、もともと5000円の価値しかないかもしれませんよね。 でも私たちの脳は「5000円も得した！」って思っちゃうんです。 損したくないという気持ちが、逆に「得したい」という気持ちに変わっているんですかね。   そしてギャンブルの世界でも繰り広げられるプロスペクトの世界（苦笑） 例えばパチンコで1万円負けちゃった人が「もう1万円だけ！これで取り返す！」って言うのよく聞きませんか？損失を確定させるのが嫌だから、リスクを取ってでも取り返そうとする。でも結果的にさらに損が膨らんじゃうことが多くないですか？？あー耳が痛い（汗）   最近、日本でも定着してきた投資についても同じことが起こりえます。 例えば株を1万円で買ったのに8000円に下がっちゃった。 「損切り」すれば2000円の損失で済むのに、「きっと上がる！」って思って持ち続ける。 結果、5000円まで下がって、さらに大きな損失に...。「利食いが早く損切りが遅い」って言われる投資に関するプロスペクト理論です。   もっと身近なポイントカードはどうですか？ 「ポイント10倍デー！」なんて聞くと、ウチの嫁さんも黙ってない(笑) でも考えてみてください。普段1％のポイントが10％になったところで、10％オフのセールと同じ。それなのになぜかポイントの方がお得に感じちゃうのは、これも「損したくない」という人の心理の現れ、なぜかポイントを貯めないと「損した気分」になってしまうとは店の策略に嵌ってるだけ！？   最後に私のフィールドである保険の話。 みなさん、交通事故に遭う確率ってそんなに高くないと思いませんか？ 実際そんなに高くはない、けど私たちはみんな自動車保険に入りますよね。 これも損失回避の心理、「もしものときの大きな損失」を避けたくて確実に保険料という小さな損失を選んでいるんです。まぁ本来車を運転している人の最低限の義務だとは思うのですけど…。ではなぜこんなことが起こるのか？ 実はこれ、人類が長い進化の過程で身につけた、とても大切な能力と言われています。 私たちの祖先にとって「損失」は生死に関わる大問題でした。 食べ物を失う＝死の危険だったわけですから。 だから「損したくない」という気持ちが異常に強く発達したんですね。 現代では、ちょっとした損失で命を失うことはなくともこの古い脳のプログラムがまだ働いているんです。   「人間は合理的な生き物である」のか、それとも「人間は感情的な生き物である」のか。 そう言われると「じゃあ私たち、いつも間違った判断をしてるってこと？」 いやいや、大事なのは自分の心理のクセを知ること。 例えば、大きな買い物をするときは「これって本当に必要？」「セールじゃなくても買う？」って一度立ち止まって考えること、衝動買いで失敗してる私、気を付けなきゃだわ。 投資においては自分のスタンスを明確にして「損切りのルール」を決めておくこと。 自分の価値基準を明確にしておくことで、合理性に欠けた判断を防ぐことになる。 でも最後は勘定ではなく感情で動く、だから人間って面白い生き物なんですよね。   思っていたより身近なプロスペクト理論。 私たちが日々行っている判断の裏には、こんな心理のメカニズムが働いているんです。 損を嫌がる気持ちがあるからこそ、私たちは慎重になれるし、リスクを避けることができる。 でも精密機械のような完璧な人間なんていない、そして完璧である必要もない。 大切なのは自分の心のクセを知って、それと上手に付き合っていくこと。 自分らしい、納得のいく選択をしていくこと。 とは言え人間は1日35000回も意思決定してるのでたまにはボロが出ますわな(笑) 「人間らしさを大切にしながら、ちょっぴり賢く生きていく」 あ、今月、全くセールススキルアップになってないかも！（苦笑） イヤ、顧客心理を理解することでセールススキルアップには十分なはず、と信じよう。 ～つづく～

2025/10/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪10 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座②アンカリング効果～私たちの判断を左右する見えない力～』

今日は行動経済学キホンのキ【アンカリング効果】について認めたいと思います。 学んでいない方でも数多く触れているのがアンカリング効果。 たまたま昨日BSで観ました、「59,800円が今なら12,000円！」どんだけ安いんだ(笑) おまけに「30分以内にお電話いただいた方にはセットで○○を付けての12,000円」オイオイ(笑)でもこれってまさに売手は行動経済学の理論を活用したセールス手法なんです。 アンカリング効果とは、最初に提示された情報（数字や条件）が、そ の後の判断や決定に大きな影響を与える心理現象のことです。船のアンカー（錨）のように、最初の情報が基準点として「固定」されてしまうんです。   ではでは実際営業現場でどう使うのか、その事例を考えてみましょう。 一つ目は価格交渉における高めアンカー設定の例、私も生命保険会社に勤務していた時代には終身50/逓増定期9990のMAXプランって言うのを何気なく提案してました。（全く行動経済学なんて知りません…） 例えば不動産賃貸業のケースでは、顧客の予算設定は80,000円、それを知りながらも、少しストレッチの効いた背伸びした金額の物件を提示、【駅近で築浅でちょっと広め120,000円】『そりゃいいよなぁ、もう少しお金あればこんなところ住みたい、でも』ってことでこれはスコープ外。 で次に予算に少し近い90,000円の物件を内覧、『さっきより少し駅から遠いけど、築浅だし、ちょっとだけ狭いけどずいぶん前の物件より安い、ならば』と予算の80,000円を少しオーバーして契約締結。これぞアンカリング効果の世界、120,000円がアンカーとなってバイアスがかかりの意思決定。 こんなのもあります、最近はやりのSaasの世界ではまるで松竹梅のような選択肢を提供して顧客の心理バイアスを動かすって例、実際に販売したいものを中間値において、高額なプレミアムプランを最初に見せるセールステクニックです。 【プレミアムプラン：月額50万円（アンカーの役割）】【スタンダードプラン：月額30万円（実際に売りたいプラン）】【ベーシックプラン：月額15万円（比較対象）】 不思議なことに、この構成にすると多くの顧客がスタンダードプランを選ぶことに。最初に50万円を見ているから、30万円が「適正価格」に感じるんでしょう。   でも気を付けねばならないこともあります。 何となく薄々わかると思いますが、景品表示法など法に抵触してはもちろんダメ。 定価を偽ったり、お客さんが不信に感じたり、過度な表示がバックファイアとなって逆効果になったり、SNSでの風評リスクを負ったり、使い方には注意が必要。 逆にみなさんが消費者だったらこんな点に注意、もちろん相場を事前に調べること、即答を控えること、選択肢をしっかり設けること、一番は自分の設定した軸を大切にすること。   今日は売り手に寄り添って書いてるので売り手が成功するコツを伝授。 一番大事なのは『自然さ』です。ここを意識して使ってください。 ●根拠を示すこと、【業界平均】【他者事例】などを織り交ぜてアンカーに説得力を持たせる。 ●段階的に調整する、価格設定が不自然にならず条件提示の幅に気を付ける。 ●相手の反応を確認する、相手が高い！と違和感を覚えればごり押しせずスマートに調整。 ●WINWINがビジネスの基本、自分だけが得することがないように顧客思考に立つ。   そして何よりも重要なのは顧客との信頼関係。 決して騙し売りではないこと、あくまで顧客目線に立ち、一番良いものを提供すること。 一番良いものが皆さんにも良いものであることが大事ですね。 アンカーの設定が乱暴であれば、もちろん顧客の信頼を失うことになります。 お客様の顔色、反応を無視することなく、むしろ繊細にキャッチして商談を進めること。 プロダクトアウトでなく、マーケットイン、お客様の思考（志向）にしっかりインサイトして寄り添って商談を進めてください。それにはまず練習あるのみかも。 怖気ることなく冷静に高めのアンカーを提示できる訓練、その上で顧客本位であり自社にもメリットがある適正価格の商品を購入いただくこと。 数字は理屈であり感情がありません。数字に感情が乗せられるよう演出を心がけること。 【感情が勘定を制す】お客様は決して価格だけでは買わない、価格＋α、あなたの存在があるからこそ購入いただけるのです。 アンカリング効果を最大限に生かすのはあなたの品格に他なりません。 ～つづく～

2025/09/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪9 『行動経済学を活用したセールススキルアップ講座①　～行動経済学ってナニ？？～』

弊社はこの9月から第九期が始まりました。 という訳でこのコラムも新しいシーズンに突入します。 今回から12か月、1年間にわたって行動経済学について私も学びながら皆さんに発信していきたいと思います。 学びはアウトプットから、なので私はコラムを書きながら学びを深めたいと思います。   まず最初に行動経済学についてウンチクをたれたいと思います。 「人は必ずしも合理的ではなく、心理や感情に基づいて経済的な意思決定をします」ってことで、行動経済学とは人間の心理的バイアスや認知的誤りを研究することで、実際の人間の行動を理解するという学問なんですって（これはＡＩから引っ張ってきました💦） かつて保険会社勤務時代に自称カーネマン〇野という男が、どの社員も営業になんて活用していない、ましてやそんなセミナーなんて企画もしない時代に正々堂々と行動経済学を語ってたのを思い出しました。   従来の経済学は合理的な人間を前提として①人は損得で判断する②数字や論理で決断すると唱えたのに対し、行動経済学は感情的な人間を前提として①心理的バイアスで判断する②物語や文脈で決断をする、と説いたのです。 なぜ人はその商品やサービスを買うと決めたのか、その深層心理にフォーカスすることで顧客心理を理解したセールスができる。 合理的な説明にとどまらず、感情に訴求することで効果的なセールストークが生まれる。 経験や思い込みによって一貫性や合理性にかけた決断、いわゆる人の心理的バイアスを活かすことで成約率が上がるかもしれない。 すなわち、顧客の意思決定プロセスに寄り添うことによって、「コイツ、なんか今までの営業マンと違うな」「いつの間にか気づいたら買ってたよ」なんてこともあって行動経済学をセールスの現場で活用すれば、あなたの営業成績がグンとアップするかも。   思い起こせばそんな経験みなさんたくさんしていませんか！！？？ マンションギャラリーに行くとそのたびいつも買いそうになる私。 素敵な調度品であしらわれたモデルルームに入ると、ここに住んでる自分を想像するだけで幸せな気分になる…って完全にデベロッパーの戦略に騙されてる？なわわけではなく、その部屋に住んでいる自分を想像することで購買意欲を掻き立てらてるんです。見積なんて見る前にね（苦笑）実際、嫁さんには「私が止めなきゃ全部買いそうな勢いだな（驚）」って言われる始末。今は嫁さんの合理的なサポートもあって納得したマンションに居住中。 カーディーラーに行って試乗したらもうオーナーな気分の私。 かつての話、今乗っている車も飽きたから新しいの買おうかなと、外資系に勤めていた私は周囲が外車に乗るのを見ていて俺も欲しいなって、でもそんな車に思い入れはないし、スペックも全然気にしないし、ただ格好だけ気にしいな私(笑) 人と同じがイヤ、なんとなく周りで乗ってないからってことでアウディに足を運ぶ。 寒い東北に住んでいたので今も乗っている四駆（日本車）がいいなと漠然とＡ４のステーションワゴンに試乗。色はシルバーでなかなかオシャレ（それ試乗車だってば）そしてアクセルを踏むと重厚感のある音が心に響く、気分はこの車で裏磐梯あたりをドライブしている。 また嫁に諭された、「いくらすると思ってるの！？（怒）」結局、断念して中古のフォードのエクスプローラーに落ち着く。 この2件、私だけなら合理性に欠いて思うがまま（されるがまま？）に買ってただろうな。 考えてみればゴルフクラブもそう、イメージ先行でスペック関係なし、まずは技術より格好良さ、ゴルフクラブも日本車より外車？(笑)やっぱりテーラーメイドいいよな、キャロウェイもいいよな、いや今はピンだろ、でもタイトリストも本格派でかっこいいしって、試打してみてそんないい球でなくとも気分はフェアウェイセンターに280yは飛ばしている自分。 全く合理性なく自分の実力を高く見積もって買ってしまうようなギア集めが趣味の私。 私だけでなくみなさんそんな経験ありません！？ 実は実はマンションギャラリーもカーディーラーもゴルフショップも共通しているのは『試させる』ことであなたの深層心理を炙り出し、心理的バイアスを巧みに利用しているって話に落ち着くんです。（だから買ったあなたは、私は悪くない(苦笑)） 事実、見積もりは最後に納得性を担保するには必要なことに違いない。 でもヒトは数字だけで判断するような合理的な側面だけでなく、むしろ住みたい乗りたい使いたいの欲求という感情に左右されることのが大きいってことかもしれませんね。   さらにさらに、このマンションの営業マンがこう出てきたらどうします？ 「気に入っていただいたようで何よりです、実はさきほど内覧されたお客様が抽選の申し込みを検討されていて明日お返事いただくことになっています」って来たらどうします？ カーディーラーの営業マンがこう出てきたらどうします？ 「気に入っていただいて大変嬉しいです、明日の17時までに結論でそうですか？購入されるようでしたら冬タイヤ４本せっかくなのでお付けします」って来たらどうします？ ゴルフショップの店員がこう出てきたらどうします？ 「気に入っていただけましたか？実はそのドライバー最後の１本でしばらく入って来ないってメーカーからさきほど連絡がありました。すごく杉山さんに合っているような気がするし、ぜひ買っていただきたいので、今、お決め頂いたら10,000円値引きしますよ」って来たらどうします？これぞまさに行動経済学の世界観、次回からの本編をお楽しみに。 ～つづく～

2025/08/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪8 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑩最終回　～損して得取れ、イヤ損して徳積む～』

2017年創業した年の10月から書き始めたこのコラムも数えること足かけ8年余り、毎月欠かさず書いてきました。 お陰様でこの8月で8期目が終わり、9月から9期目に突入。 コロナも何とか乗り越えて、ベンチャーの生存率が６％と言われる10年まであと1年。 50歳で起業していつの間にかこの10月で59歳、少しずつ着地も視野に入れながら『好きなことを好きな人と好きなだけ』を信条にこれからも1年1年大切に歩んでいきます。 さて義務感も多少感じながらのこのコラムも（苦笑）続けることに大義を見出して95本目、早速今日も始めます。 この1年はなぜあなたは売れないのか、をテーマに認めてきました。 成功事例よりも失敗事例の方が参考になる、楽しい経験より苦しい経験の方が胸を打つ、得した話より損した話の方が共感する、私のこの1年を振り返りながら、あなたはなぜ売れないのか！？にこじつけて今シリーズの幕引きをします。   成功事例と失敗事例の件、ここ数年の私は失敗するほど新しい挑戦をしていないなというのが実のところ。決してサボってはいないと宣言できますが、手堅くと言っては語弊あり、むしろ小さくまとまってたなと書きながら反省。 コロナを機に人を雇って会社を大きくすることは断念、周囲からは「杉山さんは人を育てるに相応しい人、コロナ融資のそのお金で人を採用してみては」と勧められました。 どうしても雇われ社長の当時の呪縛が解けておらず、採用＝ヒトの人生を変える＝万一があれば責任問題、前回はヒトの金、今回は自分の金（笑)やっぱり勇気がなかった。 勇気はどこかに置いてきているような気がする…新たな挑戦にリスクはつきもの、そのリスクに向かえる根性が萎えてるのかも。 営業顧問は入替がありつつもちゃんと我が社の生命線として機能している、トレーニングも毎年コアコンセプトを大事に、むしろ今期は大きく成長した。人材紹介？あ、やっぱりここだ！時間もお金も投資できていない、毎年マスタープランに書いているのにどうも本気で挑戦していない自分がいる。 確かに数年前は挑戦してた、投資をしてエージェントも使いながら、スカウトの難しさも痛感しながら、でも求職者の資質に呆れ返ってどこか諦めてる自分がいるかも。 やりたいことはある、でも一歩踏み出してない、自分でもよく理解できている。 たぶんここ、十分余力はあるのだからもう少しそこに時間を割かないとねって書きながら感じた。来年ここに新たに失敗事例が書けるようにまずは挑戦だ！ 【偉大なことを成し遂げる人は、つねに大胆な冒険者である。】仏哲学者モンテスキュー この言葉を胸にアラ還男の新しい冒険を始めよう。 楽しい経験と苦しい経験の件、明るく楽しく元気よくがモットーのこの私にとっては苦しい経験でもポジティブにとらえて苦しさを感じていないとは思うけど、でも挑戦していないなら苦しい経験もしてないのかもなぁ。 でも今年1番の苦しい経験と言えば、あえて挙げるとプライベートでの出来事、母の施設入所までの道のりに尽きる。 昨年1月の認知症を患って3カ月入院をし、退院後も訪問看護を受けながら過ごしていた母が、9月に転倒して大腿骨の骨折、そして胆嚢炎の併発、さらに嚥下障害の発症…。 手術した病院に4カ月、その後リハビリ病院に3カ月弱、そして現在は生家の近くの老健に入所。歩けなくなっちゃたけど今は施設の生活にも慣れて穏やかに暮らしています。 苦しい経験は新たな気づきや学びになると信じている私、無茶苦茶勉強になりました。 介護の世界は表立っていない裏の部分がたくさん、知ってて得する知らずに損する、運用の世界と全く一緒。自己の経験からたくさん学びを得たこの介護の世界は、たくさんの人に知って欲しい、これが先人の使命だと思っているので、新たな期にはこの介護の世界を一生懸命伝え歩くことに時間を割きたい、そう考えています。   最後に得した話より損した話の件、損して得取れと思っている私はここにも鈍感。 恐らく損をしたとすれば挑戦せずに失敗しなかった私、挑戦せずに苦から逃げていた私こそ損をした男。損して得は言い換えれば徳でもあるから、まだまだ修行が足りませんな。 とは言いつつ、損している？イヤ徳を積んでる？？とすれば我が社の話。 昨今は物価上昇や賃金上昇も相まって、値上げする単価を挙げる、当たり前ですよね。 弊社は在庫がないから値上げできないんです（涙）こと研修はオンラインの普及により5か所が1か所で開催とか、5回分の売上が1回分の売上に化けてしまうんです（苦笑） そのたびに発注者からは「ごめんね、杉山さん。本当ならもう少し売上になるのにね」「いえいえ、使って頂けるだけ有難いです」って言わざるを得ない。 ましてやこれからAIの時代になれば教育は人海ではなくなるでしょう。 とりあえずは定価、正規の値段に戻そう(笑) 実は実は○○特価とか言って、だいぶ割引で実施していたのよね（苦笑） ここで宣言してもだけど、「みなさん、アーヌエヌエは研修を定価にします」 と言ってもびっくりする価格ではないから引き続きご愛顧くださいませ。 実のところ本当に感謝しています。 他者に転職したかつての同僚やサラリーマン時代の人脈を頼りに頼ってお仕事いただいてます。ここまで枯渇しないで続けてこれたのは間違いなく私のことを応援してくれているみなさんがいるからこそです。 引き続き新しい期、9期のアーヌエヌエ、59歳になる杉山をどうぞよろしくお願い申し上げます。 ～つづく～

2025/07/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪7 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑨　～人を見て法を説けって言うけれど～』

お仕事で久しぶりに出会った理屈っぽい方、今日はそこを取り上げたい(笑) 60年近く生きているので大概いろんな方に会ってはいるものの、このお方は理屈っぽい枠だけで収まらないと逆に興味関心が湧いてしまいました（苦笑） 何事にもクリティカル、何事にも同意してくれない、自分の主義主張を正義として打ち出す。だから打ち合わせもまとまらず、一体どれぐらいこれから時間を要すの？？ 自分に言い聞かせる、『焦るな、じっくり、相手の意見によく耳を傾けて』『仮に相違点があったとしても決して上から否定しないこと』『理屈で考える方だから理屈が合わなければ絶対平行線』うーん、久しぶりのこの感触に、ずいぶん甘えて仕事してきたなと反省（爆）   ちなみに私はかの有名なDiSCのインストラクターを拝命しておりますので、もちろんこの特性をお持ちの方とのコミュニケーションの方法については勉強しているつもりですが、実践はなかなか難しい…情緒的要素の高いこの私にとっては難攻不落なタイプ、意識してコミュニケーションを取らないと地雷を踏んでしまうこともあり得る。しかしちょっと突き抜けてるな、ちゃんと仕事がスタート切れるだろうか、俺でいいのかって不安が過る。   せっかくの機会、理屈っぽいスタイルをお持ちの方を改めてインサイトしてみようと思います。モノの本によると、理屈っぽいとは、「正論を並べて物事を判断しようとすること」を指すらしく、理屈っぽい人とは理にかなった正しい言い分をもとに、自分の考えを展開していく人のことを指すそうです。 そして、理屈っぽい人のコミュニケーションスタイルは、相手や他人の気持ちをあまり考えられない、共感や親しみを感じ難いのだそうな。 相手や他人の感情に寄り添うことよりも、話の内容や情報に自分自身に納得がいくか否か、それがコミュニケーションにおける価値基準。 そうなるとこんな疑問点が湧く、例えばセールスパーソンだったとしたらどうなの？？ 相手や他人の気持ちをあまり考えられない人で売れるセールスいるの！！？？ もしいるのだったら完全にその方は立派な演者じゃない！？ 営業力って共感力が大切じゃないの！？お客様に親近感持っていただくように慮るのがセールスじゃないの！？   いちいち細かい、裏を返せば細かいところに目が向くって素晴らしい。きっと事務的な不備疎漏なんて無縁でお客様を煩わせないパーフェクトな事務能力かも。 頑固で人の話を聞かない、裏を返せば裏打ちされた高い知見があってこその頑固さなのかもしれない。それは自分に自信があれば自分が全てってなるよね！？ プライドがとても高い、裏を返さなくともプライドは大切、自分の信じて貫いて出してきた成果こそプライドそのもの。孤高のセールスかぁ、格好いいな。（自分には無理だけど） 自分が常に正しいと思っている、裏を返せば自分が辞書であると格好たる自信があって、それで歩んできた人生を自分で否定するであろうはずがない。 正論ばかり言う、裏を返さなくても正論は正しいから正論であってお見事以外ない。 グーの音も出ないってってやつか、そういう時は涅槃のごとく心静かに成りを潜める（苦笑） 良い悪いは別としてこういうタイプの方は必ずチームには必要なわけで、みんな同じ属性だと逆に全く機能しない、いろんなタイプの方がいて組織は成り立つ。 うーん、俺、組織人じゃないけど、でも引き受けた以上しっかり完遂せねばなのです。 きっと正反対の人は裏を返してなんて言わないだろうな、むしろ批判や否定されているように感じるに違いない。それ裏なんですか？って突っ込まれるのが関の山な気がする（汗）   みなさんはコミュニケーションに障害を感じているケースがあったりしませんか！？ なんでわかってもらえないんだろう…イヤイヤ相手も同じように考えているはず。 話し合いをしないからってよく言うけど、それは一方的な都合であってそれを好まない人もいるっていう価値観への理解も大切。 困ったことがあったら何でも言ってねって困っていても言わない人がいることを忘れないでね。むしろ困っていても人に頼らず自分で解決しようとする人は多少時間がかかるかもだけど何も言わずに待っていてあげてください。そう、例え急いでいようともです。 どうしても一言言いたい、言わずにはいられないとき、6秒我慢してください。 いつも思って口にするその言葉、ひょっとしたら暴力的になっていたりしませんか。 衝動的だなって癖を理解できているのならば、そのラインの返ししない方がいいかも。 たとえ言われっぱなしだなって思っても一旦躊躇して考えてこれってそのままの怒りを言葉にして返したら相手も気分悪くなるどころか自分も実は心が痛むかもってありませんか。 ハッキリ言ってよって思っていてもハッキリ言えない人もいる、そして言わない人もいる。 何でって聞いて教えてくれる人もいるけど、言葉を濁す人もいる、その言葉を濁す人の心理を考えた時ってハッキリ言えない何かをあなたに覚えているのかもしれないから聞かないない方が幸せって思うこともある、ホント人間って十人十色で千差万別だわって自分で書いてて改めてそう感じたらどこか気持ちが落ち着いてきた、改めて向き合う決心がついた。 だって〆切が近いんだ、どうしても話を打ち合わせてまとめていかないといけないんだ。 アラ還の男に試練が待ち受けている、でもこれを乗り越えればまた新しい自分が生まれる。 おー、どうも塞ぎ立ちだった気分だった私がポジティブシンカーに戻ってきたわ。   さ、この言葉で今回は締めよう。 『違いは違いであって、間違いではない』 ～つづく～

2025/06/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪6 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑧　～知識を知恵に変えていますか？～』

お陰様でここのところ出張を重ねながら研修をたくさんお引き受けしています。 今日はそんな研修にまつわるエピソードや想いをツラツラと連ねたいと思います。   昨日たまたま新たな顧問先のご紹介を受けました。 知識の定着化を目指す教育ツールの販売支援をして欲しいというオーダー。 確かに現存のeラーニングなどは受講をしたかどうかの評価にとどまり、知識の定着まで図れていない、よいところに目を付けたなと思いました。   知識の定着に必要なこと、なんでしょう？？ それはこのコラムでも実際の研修の場でも声にしている『アウトプット』が全て。 如何せん、多くの研修は一方通行で聞く一方が歴史的には多く、最近はワークショップなどを取り入れて気づきを促すようなスタイルも多く見受けられます。 一方通行は論外、気づきを促すだけでは寸足らず、もう一工夫欲しいところ。 極論、受講生が次は講師が出来るように仕上げることを目標にする、じゃないかな。   仮に会社が主催で行うならば学ぶ姿勢がない、欲求がない人は受講させなければいい。 誰にも均等に学びの場を提供する時代はもう終わったんじゃなかろうか。 受けたい人に手を挙げさせる、欲求の高い人こそ学びへの視座も高く効果があるんじゃなかろうか、と考えるわけです。 放棄をする人はそれまで、その要因は会社なのか従業員なのかはさておいて。   研修にはゴールセッテイングも大切。 この研修を受けてどうなるのか、どうなりたいのか、どうあって欲しいのか。 これは主催者側も、研修講師も、そして受講生にも必要かつ統一のものであって欲しい。 そんなメッセージが出されているのか、しっかりと受講後の姿が考えられているのか。   ちなみに今実施している研修は、終わったら私の代わりが務まること。 私の代わりが務まることで、お客様との信頼関係が生まれる、ポジション形成ができる。 商材如何ではちゃんとマネタイズが出来る、マネタイズできれば主催者も満足でしょ(笑) だからこそ私の教える時間はほんのわずか、多くの時間は受講者のアウトプットに割く。 思ったほど話せない、そう感じる気づきが次の努力に向かわせる。 人前で話すその緊張感、失敗したときに感じる恥ずかしさ、それが成長への原動力。   余談ですが、この私、たくさん登壇する機会をいただいてきました。 ２~3人の少人数から1000名に近い大人数まで。 多くの方々から杉山さんは話すのがうまいってお褒めの言葉をいただきます～感謝～ でも、失敗を経験したからこその今があるんです。 その失敗を経て築き上げた講師としての役割、それは決して上手に雄弁に話すことではなく、『なぜ私はここに呼ばれたのか、私の今日の役割は何なのか』これを肝に銘じてマイクを持つこと、そうすれば格好を付けようとも思わず、多少の躓きや間違えに狼狽えることもなく、その使命を全うできた時の安堵と充実感が次の登壇へのエネルギーを生み出す。   さて話を戻しますが、受講後のフォローの仕方も大切。 管理職、マネージャーがちゃんと受講生に向き合ってその進捗を見守る、一緒に知識を作り上げていくことが管理職、マネージャーの使命、責任ではないでしょうか。 面倒見ないなんて職場放棄も甚だしい、それじゃチームワークとは言えない。 ちなみに今実施している会社は受講生はもちろんのこと、支える役割のマネージャーもしっかり寄り添って研修を作り上げていますよ。   『知らないことを知る喜び』私の尊敬している方が話す言葉。 研修ってそもそもそうじゃなきゃいけないと思う。 受講生が知って感激するように主催者側もしっかりと練る必要がある。 それは目的目標の設定から、対象者選定、カリキュラムの内容、運営方法、そして受講生の求める姿まで。 また、受講生も知ることの意味を考えて受講する必要がある。 安直に研修に参加すれば叶うものではないはず、研修を受けたからって大枚払ったからって売れているセールスを今まであまり見たことがない（苦笑）   知識は使ってこそ知恵に変わる、私は常々そう口にしています。 『知識』は情報を知っていることを指すのに対し、『知恵』は知っているだけでなくそれを活かす能力、あなたは知識を知恵に変えていますか？知恵に変える努力をしていますか？ 前述にあるように研修を受けて成果に変えていない多くの人たちにはこれが欠如している。 学んで使えてからこそ成果に変わる、成果に変わるからこそ面白い、その実感こそまた学ぼうという姿勢に変える、学びには底がない、だって世の中知らないことばかりだからだ。 研修とはそんな知らないことを知る喜びの場、そうであって欲しい。 私は研修を施す側、また時には受ける側にもなる。 だからこそ興味関心をもって時事にアンテナを張り、新しい学びの場を提供するとともに、受け手としていつも頭を真っ白にフラットな気持ちで学びの場で自身（自信）を育みたい。 ～つづく～

2025/05/05 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪5 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑦　～あなたには付加価値がありますか？～』

GW真っただ中の今日は5月5日、今月は月末から月初にパソコンに向かえず毎月1日のコラムが書けなかった（涙）って完全に言い訳です。 元々わかってたら早々に書いておけばよかっただけ、ふむ。   GWに1冊本を読みました。 最近、積ん読になっていたので、飛行機で読もうと1冊持って出かけました。 『このオムライスに付加価値をつけてください』そんな本の感想文を今月のコラムにします。   付加価値、すなわち想定外の価値、期待値を超える価値とでも言うのかな。 よくこんな話をしますね、「時間通りに到着する電車に全く感動はない」これって日本の鉄道のすばらしさであって、外国人は定刻通りの電車の発着に驚くそうな。 ま、慣れは恐ろしく、当たり前のことには感動がないってことですよ。   営業の世界に置き換えたらどうなるだろう！？ 同じ商品を販売している、例えば私がいた生命保険会社を例に挙げると。 明らかに売れる人と売れない人が存在する、それって何が違うのか。 やる気？やる気が違えばそりゃ違うだろうけど、もし気が一緒だったとしたら？？ 胆略的に言えばスキルの差？うんうん、それはあると思う。 でも今日はこの技術の違いは置いといて話を進めましょう。   期待値を超えること、これにヒントがあるような気がする。 期待値ってそもそも誰の期待値？そう、それはお客様。 お客様の期待値を思慮すること、お客様の思考や価値観の琴線に触れること。 そう言えばかつて私は生命保険の商品の話をせずにたくさん買って頂いたことがあった。 『生命保険の三大がっかり』生命保険と聞いてどう思いますか？これが導入。 たくさんのお客様に話を聞き、市場調査を自らの足でしました。   「しつこい」「わからない」「もう要らない」これぞ生命保険の三大がっかり(笑) 判を押すまで帰らない？かと思えば契約終わったらなしのつぶて（苦笑） お客様は募集人ではないのだから生命保険の知識なんてあるはずがない、ペットネームも各社違うし複雑怪奇と思われている生命保険商品、そりゃわかるはずないし、ましてや加入したくないと思えば耳を塞いでるだろうから説明が頭に入ってくるわけがない。 「あんた言いことたくさん言って最後に売って帰るんだろ」って思われていたらもう要らないって言いたくなるよね(笑) これをアイスブレイクでゲロ（吐露）していた私、だんだんと顔を上げて目を見てくれるお客様。   これぞ、生命保険業界の人としては極めて稀有な存在。 共感を生み出すための創意工夫の一幕を演出することで『この人はちょっと違う』って思ってもらえるその作業を怠らなければお客様はちゃんと向きあってくれる。 お客様が抱く生命保険の人の印象、価値基準を覆すこと、これぞ期待を裏切る？期待値を超える、付加価値を生み出す、『あなたから入りたい』現象だったと思う。   お客様が何を求めているのか、マーケティングの用語を使えばマーケットイン？いや今の時代はカスタマーイン、それぞれ人によって価値観が違う今の時代、その人に合わせたアプローチが大事だよね。 ところが金融機関は押し並べてプロダクトアウト、それって高度成長期、バブル時代のマーケティングだよね。主人公自分、もういい加減やめにしません？？（苦笑）   セールスの人たちが期待値を超えていくこと、それは業界に蔓延っている古の営業スタイルを壊すことから始まるような気がする。 コンプライアンスがやかましい時代、どうしても箱の中で小さくなってモノを考えるようになる、それではお客様にとって期待値を超えるものなどできるはずがない。 期待値を超えるには箱の外で考えて後から中に入れること、非常識に考えて常識に当てはめる、そんな発想方法こそ期待値を超えるセールスの入り口ではなかろうか。   今やECサイトで何でも手に入る、日本に居ながら海外のものが手に入る、新品を買うのではなく、物が余っている現代においてはセカンドプロダクトが流通している。 余談ですが生命保険商品も中古品の販売が出来れば？なんて非常識から新しいアイデアが生まれるかも、こんなことをいつも考えてる奇抜なのがそう、私でつ。 比較サイトが存在し、自由にお客様が選択できる時代だからこそ、セールスの存在意義はほんと考えさせられるよね。 だってセールス交えさなくても商品が買える時代なのだからね。 さ、みなさん、セールスであること、その存在意義、考えてみませんか。 お客様の期待値を超えなければ選ばれない、それは売れないこと。 なんてことない普通のオムライスを10倍売る、その秘策は何だろう？？ これを自由に発想できるからこそセールスは面白いんじゃない！？ ～つづく～

2025/03/31 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪4 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑥　～知識のトリセツ理解してますか？～』

予てから口にする知識≦スキル≦品格、これを今日は紐解きます。 私がご支援している保険業界、会計業界とも知識欲が高く非常に素晴らしいと思います。 中には高額な研修を受講される方々も数多、でもそのお金がどこに消えてしまったのか、その知識がどこに埋もれているのか、そんな切なさと憂いすら覚える私。   「このノウハウを着ければ必ず成果につながるはず」それは間違いないはず。 でもそのノウハウは使わずして身になることは決してないのも然り。 大概が使わずタンスの肥やし、満腹状態ではカロリー消化しなければ筋肉には変わらない。 とにかく知識は知恵に変えるためにどんどん使用する、トライ&エラーを繰り返してモノにするべきなのにどうも学ぶことで安心感を覚えて行動に変わらない人たちが多い。   数ある資格もそう、資格が報酬を生むわけではなく、資格をどう生かすか、そもそも何をしたいからその資格を取得するのかその動機がかなり曖昧模糊。 中には資格ホルダーを目指す人もいるけど、それはあくまで趣味の世界。 例えば相続なんちゃらを取得したからって相続対策の生命保険がたくさん受注できてる？ 事業承継なんちゃらを取得したからって事業承継に有用な生命保険提案に繋がってる？ 資格などなくとも高額の生命保険契約をお預かりする人は身近にたくさん存在する。 資格を名刺の肩書に使いたいならその資格をしっかり活用しなればブランドが毀損するよ。   士業の資格もそう、確かに固有の業務が認められてて参入障壁が高い資格も存在する。 資格合格自体が難しくて何年も挑戦し、いつのまにか資格取得がゴールになってしまう。 その資格は何の目的で取得するの？その資格を活かすのにはまずお客様が存在しなければ無用の長物にならない？？資格を取得してからお客様を探す？イヤ逆でしょ？？お客様がいるからその資格取得を目指す。誰もが難関資格を取ったからって成功していないのは言わずとも知れた周知の事実。誰もが羨むその資格、活かすも殺すもあなたの営業力、ブランド力、マーケティング力次第かもしれない。   知識の力を履き違えている人も数多、その知識をどのマーケットに使うのか、考えずにアプローチしている人もいる。イヤイヤそのお客様、全くターゲットが違うでしょ？？ 年金制度が危うい、それを年金受給者に話す、もう何年かで年金を受給される世代の方に話す、話すのはいいけど、あなたの持つ商材では手遅れにならない！？ そして知識を鉈のように使う人も多い、相手の属性もお構いなしに上から振りかざす。 まるで『俺、私、すごいでしょ！？』と言わんばかりの剛腕。 おいおい、お客様あなたのこと見てないよ、って言うかむしろ耳塞いでるよ（苦笑） 相手の知識レベルに合わせた内容を吟味して、難しいことをいかに簡単に伝えるか、それこそ学びを成果に変える技術ではなかろうか。 先生と言われる士業の方々も、難関資格に合格して日々難しいお仕事をされているからと言ってお客様にその専門用語は全く理解されないはず。 業界用語を咀嚼していかにわかりやすく伝える努力が出来るか、それでこそその保有している高徳な知識が活きるってもの、優秀な方々だからこそ学んで欲しい言い換えの技術。   知識はとても大切、知識があるからこそ教えることができる、教えることができるから相手が信頼してくれる、信頼を勝ち得るからこそ商売が成り立つ。 結論、知識だけでは商売は成立しないということ。 そして知識は日々退化する、放置をしておくとどんどん錆びて使い物にならなくなる。 かつて学んだ多くの知的財産が老朽化していないか、劣化毀損したりしていないか、老朽化劣化毀損していれば使い物になるはずがない。 だからこそその知識を研ぐかのように日々研鑽を怠らないことが大切。 知識は生き物、だからこそタイムリーに情報入手を心がけなければならない。 かつては本を読む、テレビを観る、ヒトから聞く、そんな手段しかなかった。 でも今はデジタルの世界、インターネットを通じて瞬時に知識を補える時代、だからこそ聞いたことない単語、意味が解らない言葉をすぐに調べる習慣を身に着ける。 ま、いいか後でと放っておけば日々の忙しさに感けてその学びの機会を失うことになる。 でも時に偏った見解を発信するSNSもあるから取捨選択大事ね。   『面積狭く奥行深く』これは私が大変尊敬しているビジネスパートナーの言葉。 彼は言葉通りに、特定の分野において探求心をもって知識を深く掘り下げる、それによって他者との差別化を図り選ばれる存在として業界で成功を収めている。 『面積広く奥行狭く』これはそのビジネスパートナーに影響されて私が口にする言葉(笑) とにかくどんなボールも拾えるように広範囲に目を配り耳を傾ける、まるで新聞の三面記事はすべて会話に繋げられるようにと意識してアンテナを張り巡らせる。 どちらも自分の業務を意識した知識習得術、知識は担い手や相手に応じてその取り込み方も異なるはず。どちらも意識しているのはビジネスの在り方かもしれない。 知識はどんな場でも意識していれば吸収できる。 研修会やセミナーや読書等はもちろん、ビジネスシーンでもプライベートでも会話そのものが知識の源。知識は仕事に使う知識だけじゃない、生きるため、楽しむための知識だってある。いずれにしても『盗む、真似る、使う』そんな意識がなければただ時間が過ぎていくだけ。知識があると、そして知識が使えるとあなたの人生に豊かさが育まれるよ。 ～つづく～

2025/03/01 お知らせ

YELL～あなたへの応援歌～2025Track♪3 『なぜあなたは売れないのか！？Chapter⑤　～あなたには人を動かす凄みがあるか～』

『情熱がなければ偉大なこと何一つ達成できない』 アメリカの哲学者であるラルフ・ウォルドー・エマーソンが遺した言葉。 セールスマンシップトレーニングの冒頭で私が必ず話すことわざです。 仕事への情熱やお客様への情熱がやがて仕事に向き合う際の価値観や信念になり、お客様に向き合う際の信条や規範になる。   仕事への情熱は時に反骨心から生まれる、決して綺麗な情熱ではないこともある。 私は3０数年前に生命保険業界に飛び込んだ。 20代後半で衝撃すら覚えた保険業界への不信感が私の情熱の原型だった。 「ナショナルライフ保険の杉山と申します」 「保険は間に合ってます」ガチャ、ツーツーツーと電話を切られる。 幾度となくこんなやり取りを経験した。 時には名前すら名乗れずに保険と聞いただけで電話を切る相手。 『おいおい、名前も名乗らせてくれないのかよ！』 『そんな無礼な電話の応対方法どこで覚えたんだよ！！』 これが旅行業界から生命保険業界に転職したばかりの私のデビュー当時。 でも、それが私の心に火をつけてどれだけ電話をかけたことか、切られても切られてもかけ続ける、マシーンのように毎日100件、200件。 でも決してめげなかった。 いつの日かこんな信念が芽生えた、『そんな業界を変えたい』 『俺はそんなに嫌がられる仕事をしていない、むしろ生命保険は崇高な商品なはず、なのになぜそんな無碍にする、きっと嫌な経験をたくさんしたに違いない、そんな人たちの生命保険に対する価値観を変えたい』 未経験から飛び込んだ生命保険業界、まだまだ未熟で経験も少ない若干26歳だったこの私に芽生えた信念は、決して綺麗ではない業界へのお客様への反骨心から生まれた。   そして32歳の時に父親を亡くした。 業界を変えたいという反骨心が私の行動力や訴求力となって順調に成績を挙げるようになったその矢先、主任から課長代理に昇格して父親に明日にでも電話で報告しようと思ったその前日に急性心筋梗塞で他界、64歳の早い死だった。 個人事業主として鉄工所を経営していた父、朝から晩まで汗水たらして家族のため、そして 住宅ローンのため必死に働いた。 そんなに裕福な家庭ではなかったのに浪人までさせてもらって大学を出させてくれた。 たった1本あったはずの生命保険、景気が悪くなり住宅ローンも重しだったのか、「死ぬわけないし、とっととやめちまえ」とたった1本しかなかった生命保険を亡くなる3か月前に解約したと泣き崩れる母から聞いた。 「子供が保険会社にいるのになぜ相談しなかった」 「豊に迷惑かけたくなかった」 この苦い辛い経験がまた私に新しい信念を芽生えさせてくれた。 亡くなった親父はお金に代え難い財産を私に遺してくれた、そう思った。 『中小零細企業を保険金不足から救いたい』 『生命保険は保険料で考えない、生命保険は保険金で考える』 私に凄みさえ植え付けてくれたこの価値基準こそ、私が今でも保険業界を支援する原動力。   さて、あなたは情熱をもって仕事をしていますか？ あなたは情熱をもってお客様に接していますか？ 情熱とは私のように熱苦しくなくとも冷めたクールな情熱でも情熱に変わりない。 そして綺麗ごとから生まれるものばかりでなく、むしろ成功事例より失敗事例から、楽しい経験からよりも苦しい経験から、得した事柄からより損した事柄から、嬉しい出来事からよりも悲しい出来事から強い信念や理念、価値観や信条やポリシー行動規範は生まれる。 人間の生きてきた様そのものに人を動かす力が宿ってるはず。   あなたが売れないのなら、格好よく綺麗に仕事しようとしてない！？ あなたが売れないのなら、自分の失敗、苦悩、損失、悲劇を隠してない！？   あなたの大切なお客様のことを考えてみようよ。 格好よく綺麗に見えるお客様も、本当は格好悪い経験してきたことで今があるのかもよ。 綺麗に澄まして見えても水面の下で一生懸命もがくように水かきしているかもしれないよ。 たくさん失敗したことで成功している、苦労したから今がある、損失も悲劇も原動力にして今輝いているのかもしれないよ。   お客様のこともっと知りたいなら自分のこと話さなきゃ。 お客様の腹を見たいならまず自分が腹を見せなきゃ。 お客様の本心を知りたいのならまず自分自身が本心で語らなきゃ。 売れないセールスは当たり前のようなこの本質を見落としているような気がしてならない。 なんか耳障りのいい綺麗ごとでお客様の心は動かないと思う。 ほら、閉じ込めている感情、蓋をしている経験にこそセールスの突破口がない！？ それこそがあなたが大切に育むべき信念の種、芽かもしれない。 ～つづく～