弊社はこの9月から第九期が始まりました。

という訳でこのコラムも新しいシーズンに突入します。

今回から12か月、1年間にわたって行動経済学について私も学びながら皆さんに発信していきたいと思います。

学びはアウトプットから、なので私はコラムを書きながら学びを深めたいと思います。

まず最初に行動経済学についてウンチクをたれたいと思います。

「人は必ずしも合理的ではなく、心理や感情に基づいて経済的な意思決定をします」ってことで、行動経済学とは人間の心理的バイアスや認知的誤りを研究することで、実際の人間の行動を理解するという学問なんですって（これはＡＩから引っ張ってきました💦）

かつて保険会社勤務時代に自称カーネマン〇野という男が、どの社員も営業になんて活用していない、ましてやそんなセミナーなんて企画もしない時代に正々堂々と行動経済学を語ってたのを思い出しました。

従来の経済学は合理的な人間を前提として①人は損得で判断する②数字や論理で決断すると唱えたのに対し、行動経済学は感情的な人間を前提として①心理的バイアスで判断する②物語や文脈で決断をする、と説いたのです。

なぜ人はその商品やサービスを買うと決めたのか、その深層心理にフォーカスすることで顧客心理を理解したセールスができる。

合理的な説明にとどまらず、感情に訴求することで効果的なセールストークが生まれる。

経験や思い込みによって一貫性や合理性にかけた決断、いわゆる人の心理的バイアスを活かすことで成約率が上がるかもしれない。

すなわち、顧客の意思決定プロセスに寄り添うことによって、「コイツ、なんか今までの営業マンと違うな」「いつの間にか気づいたら買ってたよ」なんてこともあって行動経済学をセールスの現場で活用すれば、あなたの営業成績がグンとアップするかも。

思い起こせばそんな経験みなさんたくさんしていませんか！！？？

マンションギャラリーに行くとそのたびいつも買いそうになる私。

素敵な調度品であしらわれたモデルルームに入ると、ここに住んでる自分を想像するだけで幸せな気分になる…って完全にデベロッパーの戦略に騙されてる？なわわけではなく、その部屋に住んでいる自分を想像することで購買意欲を掻き立てらてるんです。見積なんて見る前にね（苦笑）実際、嫁さんには「私が止めなきゃ全部買いそうな勢いだな（驚）」って言われる始末。今は嫁さんの合理的なサポートもあって納得したマンションに居住中。

カーディーラーに行って試乗したらもうオーナーな気分の私。

かつての話、今乗っている車も飽きたから新しいの買おうかなと、外資系に勤めていた私は周囲が外車に乗るのを見ていて俺も欲しいなって、でもそんな車に思い入れはないし、スペックも全然気にしないし、ただ格好だけ気にしいな私(笑)

人と同じがイヤ、なんとなく周りで乗ってないからってことでアウディに足を運ぶ。

寒い東北に住んでいたので今も乗っている四駆（日本車）がいいなと漠然とＡ４のステーションワゴンに試乗。色はシルバーでなかなかオシャレ（それ試乗車だってば）そしてアクセルを踏むと重厚感のある音が心に響く、気分はこの車で裏磐梯あたりをドライブしている。

また嫁に諭された、「いくらすると思ってるの！？（怒）」結局、断念して中古のフォードのエクスプローラーに落ち着く。

この2件、私だけなら合理性に欠いて思うがまま（されるがまま？）に買ってただろうな。

考えてみればゴルフクラブもそう、イメージ先行でスペック関係なし、まずは技術より格好良さ、ゴルフクラブも日本車より外車？(笑)やっぱりテーラーメイドいいよな、キャロウェイもいいよな、いや今はピンだろ、でもタイトリストも本格派でかっこいいしって、試打してみてそんないい球でなくとも気分はフェアウェイセンターに280yは飛ばしている自分。

全く合理性なく自分の実力を高く見積もって買ってしまうようなギア集めが趣味の私。

私だけでなくみなさんそんな経験ありません！？

実は実はマンションギャラリーもカーディーラーもゴルフショップも共通しているのは『試させる』ことであなたの深層心理を炙り出し、心理的バイアスを巧みに利用しているって話に落ち着くんです。（だから買ったあなたは、私は悪くない(苦笑)）

事実、見積もりは最後に納得性を担保するには必要なことに違いない。

でもヒトは数字だけで判断するような合理的な側面だけでなく、むしろ住みたい乗りたい使いたいの欲求という感情に左右されることのが大きいってことかもしれませんね。

さらにさらに、このマンションの営業マンがこう出てきたらどうします？

「気に入っていただいたようで何よりです、実はさきほど内覧されたお客様が抽選の申し込みを検討されていて明日お返事いただくことになっています」って来たらどうします？

カーディーラーの営業マンがこう出てきたらどうします？

「気に入っていただいて大変嬉しいです、明日の17時までに結論でそうですか？購入されるようでしたら冬タイヤ４本せっかくなのでお付けします」って来たらどうします？

ゴルフショップの店員がこう出てきたらどうします？

「気に入っていただけましたか？実はそのドライバー最後の１本でしばらく入って来ないってメーカーからさきほど連絡がありました。すごく杉山さんに合っているような気がするし、ぜひ買っていただきたいので、今、お決め頂いたら10,000円値引きしますよ」って来たらどうします？これぞまさに行動経済学の世界観、次回からの本編をお楽しみに。

～つづく～

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