今日は行動経済学キホンのキ【アンカリング効果】について認めたいと思います。

学んでいない方でも数多く触れているのがアンカリング効果。

たまたま昨日BSで観ました、「59,800円が今なら12,000円！」どんだけ安いんだ(笑)

おまけに「30分以内にお電話いただいた方にはセットで○○を付けての12,000円」オイオイ(笑)でもこれってまさに売手は行動経済学の理論を活用したセールス手法なんです。

アンカリング効果とは、最初に提示された情報（数字や条件）が、そ の後の判断や決定に大きな影響を与える心理現象のことです。船のアンカー（錨）のように、最初の情報が基準点として「固定」されてしまうんです。

ではでは実際営業現場でどう使うのか、その事例を考えてみましょう。

一つ目は価格交渉における高めアンカー設定の例、私も生命保険会社に勤務していた時代には終身50/逓増定期9990のMAXプランって言うのを何気なく提案してました。（全く行動経済学なんて知りません…）

例えば不動産賃貸業のケースでは、顧客の予算設定は80,000円、それを知りながらも、少しストレッチの効いた背伸びした金額の物件を提示、【駅近で築浅でちょっと広め120,000円】『そりゃいいよなぁ、もう少しお金あればこんなところ住みたい、でも』ってことでこれはスコープ外。

で次に予算に少し近い90,000円の物件を内覧、『さっきより少し駅から遠いけど、築浅だし、ちょっとだけ狭いけどずいぶん前の物件より安い、ならば』と予算の80,000円を少しオーバーして契約締結。これぞアンカリング効果の世界、120,000円がアンカーとなってバイアスがかかりの意思決定。

こんなのもあります、最近はやりのSaasの世界ではまるで松竹梅のような選択肢を提供して顧客の心理バイアスを動かすって例、実際に販売したいものを中間値において、高額なプレミアムプランを最初に見せるセールステクニックです。

【プレミアムプラン：月額50万円（アンカーの役割）】【スタンダードプラン：月額30万円（実際に売りたいプラン）】【ベーシックプラン：月額15万円（比較対象）】

不思議なことに、この構成にすると多くの顧客がスタンダードプランを選ぶことに。最初に50万円を見ているから、30万円が「適正価格」に感じるんでしょう。

でも気を付けねばならないこともあります。

何となく薄々わかると思いますが、景品表示法など法に抵触してはもちろんダメ。

定価を偽ったり、お客さんが不信に感じたり、過度な表示がバックファイアとなって逆効果になったり、SNSでの風評リスクを負ったり、使い方には注意が必要。

逆にみなさんが消費者だったらこんな点に注意、もちろん相場を事前に調べること、即答を控えること、選択肢をしっかり設けること、一番は自分の設定した軸を大切にすること。

今日は売り手に寄り添って書いてるので売り手が成功するコツを伝授。

一番大事なのは『自然さ』です。ここを意識して使ってください。

●根拠を示すこと、【業界平均】【他者事例】などを織り交ぜてアンカーに説得力を持たせる。

●段階的に調整する、価格設定が不自然にならず条件提示の幅に気を付ける。

●相手の反応を確認する、相手が高い！と違和感を覚えればごり押しせずスマートに調整。

●WINWINがビジネスの基本、自分だけが得することがないように顧客思考に立つ。

そして何よりも重要なのは顧客との信頼関係。

決して騙し売りではないこと、あくまで顧客目線に立ち、一番良いものを提供すること。

一番良いものが皆さんにも良いものであることが大事ですね。

アンカーの設定が乱暴であれば、もちろん顧客の信頼を失うことになります。

お客様の顔色、反応を無視することなく、むしろ繊細にキャッチして商談を進めること。

プロダクトアウトでなく、マーケットイン、お客様の思考（志向）にしっかりインサイトして寄り添って商談を進めてください。それにはまず練習あるのみかも。

怖気ることなく冷静に高めのアンカーを提示できる訓練、その上で顧客本位であり自社にもメリットがある適正価格の商品を購入いただくこと。

数字は理屈であり感情がありません。数字に感情が乗せられるよう演出を心がけること。

【感情が勘定を制す】お客様は決して価格だけでは買わない、価格＋α、あなたの存在があるからこそ購入いただけるのです。

アンカリング効果を最大限に生かすのはあなたの品格に他なりません。

～つづく～

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