みなさん、こんな経験ありませんか？

セールで「今だけ50％オフ！」の看板を見つけて、別に欲しくもなかったのについつい買っちゃった...。あとから冷静になって「あれ？これって本当にお得だったのかな？」って首をかしげることってありますよね。

そうなんです、実はこれ、私たち人間の脳の面白いクセなんです。

今日はその謎を解き明かす「プロスペクト理論」について認めます。

そもそもプロスペクト理論って、一体なに？

プロスペクト理論っていうと、なんだか小難しそうに聞こえますが、実はとってもシンプル。一言で言うなら、「人間は得することより、損することの方をものすごく嫌がる」という理論なんです。

例えば、道で1000円拾ったときの嬉しさと、1000円落としたときの悲しさ、どちらが強いと思います？

絶対に「落としたときの悲しさ」の方が強いですよね。そうじゃありません？？

さてここで唐突に質問です。
A：確実に1万円もらえる
B：50％の確率で2万円もらえる（50％の確率でゼロ）
あなたはどちらを選びますか？実は多くの人がAを選ぶんですよ。

でも計算上はBの方が実はお得なんですけどね（苦笑）

この理論はダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーという二人の研究者が1970年代に「あれ？人間って経済学で言われているような合理的な判断を全然してないじゃん」ということを発見して、なんとノーベル経済学賞を受賞した尊い理論なんです。

みなさん、気づいたら合理的でない意思決定を日頃たくさんしていませんか？

ヒトの意思決定において多くは感情が支配してるってことです。

それでは日常に溢れているプロスペクト理論を探っていきましょう。

「定価1万円が今だけ5000円！」と聞くと、なぜかお得に感じませんか？これがセールの魔力です。でも冷静に考えてみてください。その商品、そもそも本当に1万円の価値があるんでしょうか。もしかしたら、もともと5000円の価値しかないかもしれませんよね。

でも私たちの脳は「5000円も得した！」って思っちゃうんです。

損したくないという気持ちが、逆に「得したい」という気持ちに変わっているんですかね。

そしてギャンブルの世界でも繰り広げられるプロスペクトの世界（苦笑）

例えばパチンコで1万円負けちゃった人が「もう1万円だけ！これで取り返す！」って言うのよく聞きませんか？損失を確定させるのが嫌だから、リスクを取ってでも取り返そうとする。でも結果的にさらに損が膨らんじゃうことが多くないですか？？あー耳が痛い（汗）

最近、日本でも定着してきた投資についても同じことが起こりえます。
例えば株を1万円で買ったのに8000円に下がっちゃった。

「損切り」すれば2000円の損失で済むのに、「きっと上がる！」って思って持ち続ける。

結果、5000円まで下がって、さらに大きな損失に...。「利食いが早く損切りが遅い」って言われる投資に関するプロスペクト理論です。

もっと身近なポイントカードはどうですか？

「ポイント10倍デー！」なんて聞くと、ウチの嫁さんも黙ってない(笑)

でも考えてみてください。普段1％のポイントが10％になったところで、10％オフのセールと同じ。それなのになぜかポイントの方がお得に感じちゃうのは、これも「損したくない」という人の心理の現れ、なぜかポイントを貯めないと「損した気分」になってしまうとは店の策略に嵌ってるだけ！？

最後に私のフィールドである保険の話。

みなさん、交通事故に遭う確率ってそんなに高くないと思いませんか？

実際そんなに高くはない、けど私たちはみんな自動車保険に入りますよね。

これも損失回避の心理、「もしものときの大きな損失」を避けたくて確実に保険料という小さな損失を選んでいるんです。まぁ本来車を運転している人の最低限の義務だとは思うのですけど…。ではなぜこんなことが起こるのか？

実はこれ、人類が長い進化の過程で身につけた、とても大切な能力と言われています。

私たちの祖先にとって「損失」は生死に関わる大問題でした。

食べ物を失う＝死の危険だったわけですから。

だから「損したくない」という気持ちが異常に強く発達したんですね。

現代では、ちょっとした損失で命を失うことはなくともこの古い脳のプログラムがまだ働いているんです。

「人間は合理的な生き物である」のか、それとも「人間は感情的な生き物である」のか。

そう言われると「じゃあ私たち、いつも間違った判断をしてるってこと？」

いやいや、大事なのは自分の心理のクセを知ること。

例えば、大きな買い物をするときは「これって本当に必要？」「セールじゃなくても買う？」って一度立ち止まって考えること、衝動買いで失敗してる私、気を付けなきゃだわ。

投資においては自分のスタンスを明確にして「損切りのルール」を決めておくこと。

自分の価値基準を明確にしておくことで、合理性に欠けた判断を防ぐことになる。

でも最後は勘定ではなく感情で動く、だから人間って面白い生き物なんですよね。

思っていたより身近なプロスペクト理論。

私たちが日々行っている判断の裏には、こんな心理のメカニズムが働いているんです。

損を嫌がる気持ちがあるからこそ、私たちは慎重になれるし、リスクを避けることができる。

でも精密機械のような完璧な人間なんていない、そして完璧である必要もない。

大切なのは自分の心のクセを知って、それと上手に付き合っていくこと。

自分らしい、納得のいく選択をしていくこと。

とは言え人間は1日35000回も意思決定してるのでたまにはボロが出ますわな(笑)

「人間らしさを大切にしながら、ちょっぴり賢く生きていく」

あ、今月、全くセールススキルアップになってないかも！（苦笑）

イヤ、顧客心理を理解することでセールススキルアップには十分なはず、と信じよう。

～つづく～

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