2026年あけましておめでとうございます。

この1年もこのコラムを通じてみなさんに勇気と元気を送り、その気にさせられたらお役御免の幸いです(笑)

杉山、60年前の丙午年生まれ、ってことで今年の10月に還暦の赤いちゃんちゃんこ、ってまったく成長も自覚もありません（苦笑）

さて余談から、恒例のクリスマス休暇で2年ぶりにハワイに行ってきました。が、帰国翌日28日の夕方から急性涙嚢炎に罹患、寝っ放し顔が腫れっ放しの３日間のちようやく大晦日に人様に見せられる顔になりました（汗）プールや海ではゴーグルしっかりつけましょうね。

ってことで今日の本題、弊社期末の8月までは行動経済学×セールスでいきましょう。

さて、思い浮かべてみましょう。セールスの現場で（ひょっとしたら自分自身？）こんな経験ありませんか？

「このままでいいです」
「今のままが安心なんで」
「検討します（＝変えない）」

提案しても、内容が悪いわけじゃないのに動かない。
これ、相手が“冷静に比較した結果”というより、人は変化を避けたくなる性質が働いてることが多いんです。

行動経済学でいう 現状維持バイアス（Status Quo Bias）って魔物です（笑)。
人は「得しそう」よりも「損したくない」が先に立つ。
新しい選択は、たとえ良さそうでも、脳の中では“リスク”として処理されやすい。
だから、提案が通らない時って、商品じゃなくて“変化そのもの”が壁になってるケースがある。

変化は、コストに見える

たとえばスマホの機種変。
性能上がってるのは分かるのに、
「設定めんどい」「データ移行怖い」「慣れたやつが安心」
ってなって先延ばしする。あれ、まさに現状維持バイアスの仕業。

ゴルフでも同じ。
スイング改造って「理屈は分かる」のに、スコア崩れるのが怖くて元に戻したくなる。

ってか私の場合、スイング改造もままならないけど、そうらしいぞ(笑)
“今のまま”って、良い悪いじゃなく、安心の居場所なんですよ。

セールスで起きてるのは「反対」じゃなく「防衛」

そう言えば昔、こんな言葉をお客様から言われたことがありました、何度も何度も（苦笑）
「内容はいいんだけど…今は変えなくていいかな」

これ、実は反対ではありません。
でも、人は変える理由が弱いと、自然に現状維持に戻ってしまうもの。
つまりセールスの現場で必要なのは、論破できる“反論”ではなくて、

変化への心理的ブレーキを理解することかな。

押し切ることじゃなくて、相手の中の「変化の怖さ」を小さくする伝え方。

現状維持バイアスを超える３つの工夫（誠実版）

① いきなり全部変えない。「部分最適」から入る

「全部乗り換え」じゃなくて「まずここだけ整えましょう」
この“段階”があるだけで、相手の抵抗はガクッと下がる。
変化を“イベント”じゃなく“プロセス”にするイメージ。

② “変えること”ではなく“守ること”に言い換える

「変えましょう」だと怖い。
でも「今の安心を守るために、ここだけ補強しましょう」
だと、同じ内容でも受け入れられやすい。
（ここ、前月のフレーミング効果とも相性抜群）

③ “やらないリスク”を静かに可視化する

煽らない。脅さない。
ただ事実として「現状のままだと、ここが空白になります」「このケースの時だけ弱いです」
って“穴”を見える化する。
人は損失に敏感だから、穴が見えると動ける。

現状維持を責めない。安心を設計する。

現状維持バイアスって、誰にでもあるもの。
相手が弱いんじゃない。人間の持つ標準的な仕様なんです。

だからセールスは、説得じゃなくて、相手が安心して変われる“導線”を作る仕事。
「変わっても大丈夫」って思えた瞬間に人は動くのです。

要するに、動かない相手を動かすのは、気合いじゃなくて設計。
「なぜ変えないの？」じゃなくて、
「どうしたら変える怖さが減る？」を考えること。

正月休み明け早速提案があるなら、これだけ意識してみてください。
「この人にとって“現状維持”は何を守ってるんだろう？」ってことを創造する。

行動経済学×セールス、やっぱり奥が深いわ。

～つづく～

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