仙台に移住して半月あまり、朝晩の寒さに25年前を思い出す（苦笑）

でも緑が多くて癒されるわ…熊と地震の歓迎はいらなかったけど💦

さて、5月も行動経済学×セールスでいってみよう。

提案の幅が広いことは、本来“価値”のはず。

選べる、比較できる、だから納得できる！？
セールスとしてはだからこそ、お客様のためになってるって考えてる。

そう信じてるからこそ、私たちセールスは選択肢を増やします。

でも現実はどうでしょうか。

提案を増やしたことで、お客様の反応が鈍くなることはないでしょうか。

Aもいい。Bも悪くない。Cも気になる。

そして出てくる言葉は決まっています、「ちょっと検討します」

この瞬間にお客様の意思決定は止まっている。

人は選択肢が増えるほど、実は合理的に判断できるわけではありません。

むしろ逆だと考えてください。

比較対象が増えるほど、違いを見極めることに負荷が高まって、実は選ぶことそのものがストレスになるのです。

これを行動経済学の世界では「選択回避」と呼びます。

選ばない？選べない？という選択は、一見すると消極的な行動ですが本人にとっては極めて合理的なんです。

なぜならば間違えるリスクを回避できるから。

ここにセールス側の落とし穴があります。

良かれと思って用意した選択肢が、実は“決められない理由”になっているとは。

提案しているつもりが、実際は迷わせていることに。

情報提供しているつもりが、逆に判断を難しくしているなんて。

このズレは、とても静かに起こり、そして気づきにくいのです。

では、我々セールスはどうすればいいの！？

答えはとてもシンプル、選択肢を減らすことなんです。

ただし、雑に減らすのではありません。

選びやすく設計するということを忘れてはなりません。

例えば、3つのプランを提示する場合に、ただ並べたりしないこと。

「多くの方がこちらを選ばれています」
「御社の状況であればこちらが自然です」

といった“判断の軸”を添えるだけで、お客様の意思決定の負荷は大きく下がるはず。

選ばせるのではなく選びやすくする、この違いが結果を変えます。

もうひとつ重要な視点が…それは、比較させすぎないこと。

人は比較を始めた瞬間、正解を探し始める。

そして正解が見つからないと、動けなくなる。

でも本来は意思決定に絶対の正解はありません。

あるのは納得できるかどうかだけ。

セールスの役割は、正解を提示することでは決してありません。

お客様のより良い意思決定のために、納得して決められる状態を創り出すこと。

そのためには、選択肢は数ではなく、①判断の軸 ②優先順位 ③今決める意味

こういった意思決定の材料を整えることがセールスの役割。

選択肢はサービスでは決してない。

設計されていなければ、それはお客様にとっては迷いを起こすだけのただの雑音。

むしろ、決断の邪魔にすらなり得る。

だから、少しだけ視点を変えてみよう。

提案を増やすのではなく、削ることを考える。

伝えることを増やすのではなく、迷いを減らすことを考える。

選択肢が多いことが価値なのではない、選べる状態をつくることこそが価値。

迷わせた時点で、提案は未完成。

提案を増やすのではなく、迷いを減らす”ために何を削るかを5月のテーマにしてみよう。

～つづく～

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