仙台に移住して1か月と半、いやぁ空気がうまい、清々しい風、そして緑…癒されるわぁ。

若い時は国分町しか知らなかったけど(笑)この緑の素晴らしさに、改めて年月の長さを感じる私、改めて歳を取ったんだなぁと。
仙台は駅構内は人でごった返してるけど、そもそも歩道も広いし、東京の人の多さのストレスはここでは感じない、むしろ歩道の緑に心癒される毎日。熊だけは相変わらずちょっと怖いけど💦さて、こんな私の移住話と同様に、人は“決める瞬間”より、“決めたあと”の方が感情が大きく動くのかもしれないって話を今回ももちろん行動経済学×セールスで。

さて、セールスという仕事をしていると、どうしても「契約を取ること」がゴールになりがち。

どう提案するか、どうクロージングするか、どう背中を押すか。もちろんそれも重要。

でも実は、人の心理は“決めたあと”に大きく動き始めることを忘れてはいけません。

例えば、大きな買い物をした経験を思い出してみてください。

車でもいい、時計でもいい、マンションでも旅行でも構わない。

購入直後って、みなさんも少し不安になったりしませんか。

「本当にこれで良かったのかな」「もっといい選択があったかも」「少し高かったかな」

そんな感情が、ふと顔を出す。

これは決して珍しいことではありません。

むしろ、人は大きな意思決定をしたあとほど、自分の選択を正当化しようとする傾向があります。

行動経済学や心理学の世界では、これを「選択支持バイアス」と呼びます。

簡単に言えば、『自分で選んだものを、あとから好きになる』という心理。

ヒトって面白い。

買ったから満足するのではなく、『満足したいから理由を探す』ことがある。

ここに、セールスの大きなヒントが隠れています。

契約はゴールではありません。

むしろ、お客様の中で『契約を正解にする作業』が始まるスタート地点なんです。

だからこそ、契約後のひと言はとても重要。

「良いタイミングでしたね」
「今回の判断、御社らしい決断だと思います」
「いろいろ比較された上でのご判断ですからね」

こういった言葉は、単なる営業トークではありません。

お客様が自分の意思決定に納得するための【安心材料】になるんです。

逆に、契約後に急に雑になるセールスパーソンもいます。

契約までは頻繁に連絡が来たのに、事後はなしのつぶて。

お客様は契約したあとほど、「この人を信じて良かったのかな」を静かに見ています。

特に保険やコンサルティングのように、形が見えにくい商品ほど、この傾向は強い。

商品力だけではなく、『自分の判断は間違っていなかった』と思えるかどうか。

そこにお客様の満足度は大きく左右されるんです。

つまり、お客様満足とは、単に良い商品を提供することではない。

『良い選択だったと思える状態』を創ること。

そこまで含めて、初めて本当のセールスなのかもしれません。

ここを理解すると、営業の見え方が少し変わってきます。

売れるセールスパーソンは、単に契約を急がせるだけではありません。

決断したあとに、「やっぱりお願いして良かった」と思える空気を丁寧に作っています。

例えば、契約後の小さなフォローやちょっとした確認連絡、不安を先回りした説明。

派手さはないけど、でも、こういう積み重ねが、お客様の納得感を育てていくんです。

そして実は、この【納得感】こそが次のお客様の紹介にも繋がる。

ヒトは、自分の選択に満足した時に、その選択を誰かに話したくなる。

「あの人、良かったよ」「任せて安心だった」まさにあなたから入りたい現象、顧客を宣伝者に育てていく、顧客が成長する、個客へ、固客へ…。

紹介が自然に生まれる営業には、こういう心理が隠れています。

我々セールスは、つい【契約率】を追いかけてしまう。

でも本当に大切なのは、契約後に『どんな感情をお客様に残せたか』じゃないですか！？

決断には、少なからず不安がつきまとう。

だからこそ、セールスの役割は、ただ契約を取ることではありません。

お客様が、自分の選択に安心し、納得し、前向きになれる状態を創り出すこと。

人は、選んだあとに理由を作る。

ならば、だからこそ我々セールスは、その選択が“良い決断だった”と思える未来を創れる存在でなければいけない、そうありたい。

契約を取ったかではなく、『決断して良かった』をどれだけ残せたか。

さぁ、今月もお客様の心にあなたというシミをつけ歩きましょう。

～つづく～

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