仙台へ移住して早3か月。

ウォーキングが趣味、イヤ毎日のタスクであるスギヤマは、仙台に来ても毎日1万歩。

やっぱり飲み食い好きな私は飲食店が気になる。

『へぇ～こんなところにこんな店！？』『このメニューの書き方ウマそうじゃん！』

ってことで先日も、気になっていたお店のランチに潜入。

メニューを見ると、どれもウマそうじゃん。いやぁ、どれにしよう、決められない(‘◇’)ゞ

そこで店員さんに尋ねる「おすすめは何ですか？」

すると返ってきた言葉が、「全部おすすめです！」……………（黙）。

え？いやいや、それじゃ答えになってないし、なわけない（苦笑）

さてはアルバイトの兄ちゃんだな(笑)

で、見かねた店長が奥から出てきてこう言った。

「今日のランチは朝一番で市場から届いた魚を使っているんです。」

「この山菜はこの季節しか食べられない期間限定メニューなんです。」

そう言われた瞬間、「じゃあ、それでお願いします。」気付けば迷いは消えていました。

ヒトって面白いですよね。

料理を選んだようで、実は"理由"を選んでいる。

今回は、そんな【理由】が持つ力について、行動経済学を交えながら考えてみたいと思います。

さて、我々セールスという仕事は、どうしても商品の説明を頑張ってしまいます。

保障内容や保険料、メリットや他社との違い。

もちろんどれも大切、さらに今や法律の下、伝えなきゃいけないことは無論マストアイテム。

でも、お客様が本当に知りたいのは、そこだけなのでしょうか。

私は違うんじゃないかなと思っています。

お客様が一番知りたいのは、「なぜ私にこの提案なんですか？」この答えなんですよね。

例えば、「この保険が売れ筋のおすすめ商品です。」そう言われても、「俺はみんなと一緒は嫌なんだよね。」そんなあまのじゃくな人、いません？(笑)売れ筋だけでは、ちょっと弱い。

でも、「お子様が独立されるまでの10年間だけを考えると、この保障が一番安心だと思ったんです。」そう伝えられると、「なるほど。」となる。

また、「こちらのプランがお客様にはピッタリだと思うんですよ。」って…

「そんな俺のこと知らないでしょ！？」なんて、ちょっと逃げ腰になる(笑)

「いろいろ社長のお話を伺っていると従業員想いの社長さんなんだなと感じて、福利厚生を厚くするこんな商品などいかがですか！？」そう言われると、まんざらじゃない笑顔で「よくわかってるね。」なんてことに。

商品は何も変わっていません。保険料も変わっていません。

変わったのは、たった一つ。それは理由。

でも、その理由が、お客様の心を安心させるんです。

これ、行動経済学では『理由付け効果』なんて呼ばれています。

考えてみれば、我々は毎日この“理由”に背中を押されながら生活しているのかもしれません。

お客様から選ばれるだからセールスパーソンは商品の説明が上手いわけではありません。

「なぜ、この提案なのか」この理由を、お客様一人ひとりに合わせて伝えるのが上手い。

もっと言えば、お客様自身が、「だから私には必要なんですね。」そう思えるところまで寄り添っている。ここが大きな違いなんでしょうね。

営業経験が長くなるほど、説明は上手になる。でも、説明が上手い人が売れるとは限らない。

お客様は、商品を理解したいわけじゃない。「自分の選択は間違っていない」そう思える安心が欲しいんです。

私は昔からこう思っています。

【売れる営業と、選ばれる営業は違う】

売れる営業は、商品の知識が豊富、選ばれる営業は、お客様をよく知っている。

だから、その人に響く理由を届けられる。

だから、安心していただける。

だから、「あなたにお願いしたい」「あなたから入りたい！」になる。

結局、ヒトは商品を買っているようで、実は"納得"を買っているのかもしれません。

我々セールスの仕事は、商品を売ることではありません。

お客様が安心して決断できる理由を、一緒に見つけていくこと。

その積み重ねが信頼となり、「お願いして良かった。」「あの人を紹介したい。」

そんな気持ちを育てていく。

理由は、相手を言い負かすためにあるものじゃない。安心していただくためにあるもの。

商品を売る人ではなく、納得を届ける人でありたい。

そんなセールスパーソンが、一人でも増えたら嬉しい。

さぁ、今月もお客様の心にあなたというシミをつけ歩きましょう。

～つづく～

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